Η ασφαλιστική αγορά μπορεί να ψηφιοποιείται και να μετασχηματίζεται προσθέτοντας περισσότερα απευθείας κανάλια πωλήσεων, εντούτοις ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή όχι μόνο θα παραμείνει καίριος, αλλά και θα είναι ακόμα πιο ισχυρός στη νέα εποχή των ασφαλίσεων.
Κάτι που η Interamerican αναγνωρίζει προσφέροντας μια σειρά από κίνητρα που κινούνται στο τρίπτυχο «εισόδημα – εκπαίδευση – προοπτικές πολυεπίπεδης καριέρας», όπως επισημαίνει στο «business stories» ο γενικός διευθυντής πωλήσεων της εταιρείας Τάσος Ηλιακόπουλος σε μια συζήτηση για τον εν εξελίξει μετασχηματισμό της αγοράς και τις νέες ανάγκες που δημιουργούνται.
– Ποιος είναι ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου και γιατί πιστεύετε ότι είναι σημαντικός στις μέρες μας;
Ο ασφαλιστικός σύμβουλος κάνει μία από τις δυσκολότερες δουλειές στον κόσμο: προωθεί κάτι άυλο. Δίνει μια υπόσχεση για το μέλλον και συνήθως αυτό συνδέεται με ένα άσχημο γεγονός. Ισως γι’ αυτό και ο ρόλος του να είναι λίγο παρεξηγημένος. Η πραγματικότητα όμως είναι ότι αποτελεί σύμμαχο ζωής για τους ανθρώπους. Δρα συμβουλευτικά. Η εποχή όπου οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι ήταν απλώς πωλητές έχει παρέλθει. Εχουν εξελιχθεί πραγματικά σε συμβούλους καλύπτοντας τα κενά που υπάρχουν στις κρατικές παροχές. Και επίσης, ο ρόλος τους στο μέλλον θα είναι εξαιρετικά σημαντικός με βάση αυτά που βλέπουμε ότι έρχονται τόσο διεθνώς όσο και στην ελληνική αγορά. Και αυτό που έρχεται φέρνει μεγάλες αλλαγές αφού πλέον τα κράτη αντιλαμβάνονται ότι πλέον μόνα τους δεν μπορούν να υποστηρίξουν τις ανάγκες των πολιτών, είτε μιλάμε για υγεία, για σύνταξη, είτε για καταστροφές κ.ο.κ. Από την άλλη, ούτε βέβαια οι ασφαλιστικές εταιρείες μόνες τους μπορούν να τα καταφέρουν σε αυτό. Οπότε η μαγική λέξη είναι η σύμπραξη. Σε αυτή, λοιπόν, κρύβεται ο μελλοντικός ρόλος που θα έχουν οι σύμβουλοι, αλλά και εμείς, οι ασφαλιστικές εταιρείες.
– Ναι, αλλά τα τελευταία χρόνια οι απευθείας πωλήσεις των ασφαλιστικών εταιρειών αυξάνονται. Πώς θα παραμείνει ο ασφαλιστικός σύμβουλος «κλειδί» για τις εταιρείες και την αγορά;
Θα παραμείνει υπό δύο προϋποθέσεις. Πρώτον, να μετεξελιχθεί ο ίδιος. Να προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα, στην τεχνολογία. Να καταλάβει ποιες είναι οι ανάγκες των πελατών. Σαφώς υπάρχουν ασφαλιστικά προϊόντα που μπορούν να διοχετευτούν και από άλλα κανάλια, όπως τα συμβόλαια αυτοκινήτου. Οταν όμως πάμε στο κομμάτι των πιο σύνθετων ασφαλειών, εκεί ξεκάθαρα καταλυτικό ρόλο παίζει ο σύμβουλος. Είναι αυτός που θα καθοδηγήσει τον πελάτη στο να κάνει τις σωστές επιλογές. Οπότε, ναι, υπάρχουν κανάλια που θα πάρουν μερίδιο από τους συμβούλους, από την άλλη όμως υπάρχουν αγορές όπου οι σύμβουλοι θα κυριαρχήσουν, διότι ο πελάτης πάντα θα χρειάζεται τη συμβουλή τους.
– Αρα αυτό σημαίνει ότι υπάρχει ο χώρος για να σταδιοδρομήσει ένας νέος που θέλει να εισέλθει σε αυτό το κομμάτι της αγοράς;
Δυστυχώς, τα τελευταία χρόνια η αγορά δεν δημιουργεί νέες γενιές ασφαλιστικών συμβούλων. Και σε αυτό ευθύνεται ίσως το γεγονός ότι ο ρόλος τους ήταν παρεξηγημένος. Αυτό θέλουμε να το ανατρέψουμε γιατί πιστεύουμε ότι είναι ένα επάγγελμα με μέλλον. Δύσκολο και με προκλήσεις, αλλά με λαμπρές προοπτικές. Γι’ αυτό εξάλλου και στην Interamerican επενδύουμε σε αυτό, επενδύουμε στους νέους ανθρώπους. Και αυτό το κάνουμε σε τρία επίπεδα. Το πρώτο αφορά το εισόδημα. Κάθε νέος όταν εξετάζει τις επιλογές του προσπαθεί να δει την προοπτική μέσα σε μια δουλειά. Ερχόμαστε λοιπόν και με νέα κίνητρα στηρίζουμε πολύ τα πρώτα χρόνια της καριέρας του. Είναι κάποια επιπρόσθετα κίνητρα και μπόνους ώστε να μπορεί να βιοποριστεί και να ζήσει την οικογένειά του έως ότου καταφέρει να φτιάξει ένα καλό πελατολόγιο. Το δεύτερο είναι η εκπαίδευση. Του προσφέρουμε state of the art εκπαίδευση. Προ τριμήνου μάλιστα η εταιρεία μας, διαγωνιζόμενη στα Brandon Hall Group Excellence Awards, τιμήθηκε με την υψηλότερη διάκριση Gold στην κατηγορία Best Advance in Creating a Learning Strategy. Πρόκειται για έναν από τους σημαντικότερους διαγωνισμούς στον χώρο της εκπαίδευσης και ανάπτυξης, καθώς αναγνωρίζονται οι εταιρείες που έχουν αναπτύξει με μέγιστη επιτυχία προγράμματα, στρατηγικές, μεθόδους, διαδικασίες, συστήματα και εργαλεία και έχουν επιτύχει μετρήσιμα αποτελέσματα. Αρα επενδύουμε στην εκπαίδευση και την προσφέρουμε απλόχερα στους συνεργάτες μας. Και μιλάμε για εκπαίδευση που ξεφεύγει από τα στεγανά των προϊόντων. Αφορά κάθε πτυχή της δουλειάς, αλλά και της επαφής με τον κόσμο.
Εξάλλου ένας σωστός και σοβαρός επαγγελματίας πρώτα πουλάει καλά τον εαυτό του, μετά την εταιρεία που εκπροσωπεί και στο τέλος το προϊόν που θέλει να προωθήσει!
Το τρίτο επίπεδο αφορά την επαγγελματική εξέλιξη του συνεργάτη μας. Εκεί λοιπόν έχουμε διαμορφώσει μια ξεκάθαρη και διαφανή διαδρομή ήδη από την αρχή της καριέρας κάποιου. Γνωρίζει όλες τις βαθμίδες εξέλιξης και τι σημαίνουν φτάνοντας έως το Diamond Club. Επίσης, του δίνουμε και την εναλλακτική κάποια στιγμή να αλλάξει σελίδα και από ασφαλιστικός σύμβουλος να εξελιχθεί σε μάνατζερ ασφαλιστικών συμβούλων. Με άλλα λόγια, ο συνεργάτης ξέρει τι μπορεί να κάνει με εμάς σε βάθος χρόνου. Επομένως, εισόδημα, εκπαίδευση και εξέλιξη είναι το τρίπτυχο στο οποίο επενδύουμε ώστε να ξεκινήσει κάποιος την καριέρα του στην Interamerican.
– Ποιο είναι το προφίλ του επιτυχημένου ασφαλιστικού συμβούλου;
Για έναν senior ασφαλιστικό σύμβουλο το ακαδημαϊκό background βοηθάει. Σαφώς η Τριτοβάθμια Εκπαίδευση προσφέρει από τη μία στείρα γνώση ενός αντικειμένου, αλλά από την άλλη όμως ανοίγει τους ορίζοντες και τη γενική σκέψη ώστε να μπορεί να συνθέτει. Επίσης, πρέπει να έχει ανεπτυγμένο το κομμάτι της προσφοράς. Κάνουμε ένα επάγγελμα που προσφέρουμε πράγματα στους πελάτες μας στις δύσκολες στιγμές. Αρα η σχέση μας δεν μπορεί να είναι μόνο εμπορική, αλλά και ανθρώπινη. Είμαστε εκεί όταν θα κάτσει η στραβή. Αρα το ανθρώπινο στοιχείο είναι σημαντικό. Το τρίτο που πρέπει να έχει ο ασφαλιστικός σύμβουλος είναι να ακολουθεί τις εξελίξεις. Μιλάμε πλέον για σύμβουλο, όχι για ασφαλιστή που απλώς τριγυρνάει με το βαλιτσάκι του από σπίτι σε σπίτι. Ναι, αυτή τη λογική την έφερε στην ελληνική αγορά η Interamerican τη δεκαετία του ’60, όμως τα πράγματα έχουν αλλάξει. Ο σύμβουλος έχει διαφορετικό προφίλ. Καταρχάς, πρέπει να είναι στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Πρέπει ο πελάτης να μπορεί να τον βρει παντού. Αυτή είναι η μεγαλύτερη πρόκληση. Επίσης, η μεγαλύτερη παρανόηση που υπάρχει είναι ότι επειδή πάμε σε μια ψηφιακή εποχή έρχεται το τέλος του ασφαλιστικού συμβούλου. Λάθος, πάμε απλώς σε έναν νέο ασφαλιστικό σύμβουλο!
Ειδικά μετά τον COVID-19 έχουν αλλάξει πολλά σε αυτή τη δουλειά. Πριν η λογική ήταν να κλείσω ένα ραντεβού, να πάω να δω τον πελάτη στον χώρο του. Σήμερα ο σύμβουλος μπορεί να επικοινωνήσει διαδικτυακά έχοντας την ίδια αμεσότητα. Επίσης, σημαντικό ότι πεθαίνει η λογική της χαρτούρας. Και εκεί πρέπει να ακολουθήσει ο σύμβουλος. Σαφώς, σε αυτό θα βοηθήσουμε κι εμείς ως εταιρεία. Ειδικά στην Interamerican απλουστεύουμε τις διαδικασίες πριν τις ψηφιοποιήσουμε διασφαλίζοντας ότι η γραφειοκρατία δεν θα γίνει ηλεκτρονική γραφειοκρατία. Ολα αλλάζουν. Περνάμε σε μια ψηφιακή εποχή που θεωρώ ότι θα αποτελέσει το καλύτερο όπλο για έναν νέο ασφαλιστικό σύμβουλο. Είναι ευκαιρία για το μέλλον.
– Πώς θα είναι αυτό το μέλλον;
Στο μέλλον οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν θα πωλούν μόνο ασφαλιστικά προϊόντα. Το θέμα είναι να προσφέρουμε υπηρεσίες συνδεδεμένες με την ασφάλεια. Το στοίχημα λοιπόν είναι να χτίσεις υπηρεσίες που θα κρατάνε περισσότερο ικανοποιημένο τον πελάτη και θα είναι περισσότερο σε επαφή μαζί σου. Για παράδειγμα, στην ασφάλιση υγείας. Στην Interamerican δίνουμε πρόσβαση και σε δικές μας υποδομές υγείας. Επίσης δίνουμε πρόσβαση στην ψηφιακή εφαρμογή Medi On, για να πληροφορηθεί κάποιος για συμπτώματα που μπορεί να έχει ή να έρθει σε online επαφή με γιατρό που θα τον καθοδηγήσει. Γενικά, χρειάζονται υπηρεσίες ώστε να έχουμε δίπλα μας τον πελάτη. Και αυτό είναι το στοίχημα όλων των εταιρειών για το μέλλον.
Διαβάστε ακόμη
Από Μεγάλη Πέμπτη έως και Δευτέρα του Πάσχα η μεγάλη δοκιμασία του ηλεκτρικού συστήματος
Market Pass: Aπό σήμερα νέες πιστώσεις σε 700.000 νοικοκυριά
ΝΔ: Ανάκτηση δυνάμεων μετά τα Τέμπη – «Κλείνουν» έως την Παρασκευή τα ψηφοδέλτια