Ήταν στα μέσα της δεκαετίας του ’90 όταν ο ειδικός στην ψυχολογία της κατανάλωσης ή «γκουρού της λιανικής», όπως τον έχουν χαρακτηρίσει πολλοί, Πάκο Αντερχιλ, έγραφε το διασημότερο έργο του «Γιατί ψωνίζουμε: Η επιστήμη της αγοράς», προκαλώντας μεγάλες αλλαγές στον τρόπο με τον οποίο έως τότε στήνονταν τα δίκτυα λιανικής. Ο ίδιος χρησιμοποιώντας τη βασική ιδέα της περιβαλλοντικής ψυχολογίας, ότι το περιβάλλον στο οποίο βρισκόμαστε επηρεάζει τη συμπεριφορά μας, καθώς και το συμπέρασμα πολυετών ερευνών ότι οτιδήποτε αγγίζει τις αισθήσεις του ανθρώπου μπορεί να γίνει εμπορική επιτυχία εξελίχθηκε σε προφήτη μιας ολόκληρης γενιάς στελεχών και επαγγελματιών που έκτοτε καθορίζουν τον τρόπο με τον οποίο γίνονται οι επιχειρηματικές προσπάθειες.
Για τον Αλέξανδρο και την Ελενα Αθανασούλα, ένα νεαρό ζευγάρι εκείνη την εποχή που μόλις είχε ξεκινήσει την επιχειρηματική του προσπάθεια ανοίγοντας ένα τεχνικό γραφείο, το έργο αυτό ήρθε κατά κάποιον τρόπο ως επιφοίτηση, βοηθώντας τους να αντιληφθούν το βαθύτερο του πράγματος και να στραφούν σε μια πιο ολιστική προσέγγιση. Η δε μετέπειτα γνωριμία και συνεργασία με τον κ. Αντερχιλ έγινε και η βάση για έναν νέο δρόμο με αρκετές βέβαια διακλαδώσεις και γενναίες αποφάσεις που σήμερα έχουν οδηγήσει σε έναν πολυβραβευμένο όμιλο εταιρειών υπό τον τίτλο Stirixis με έργα σε 27 διαφορετικές χώρες και πελάτες μεγάλες πολυεθνικές σε διαφορετικούς κλάδους, από την Coca-Cola HBC και τη Samsung έως τη Merck και το Switz Group.
«Είμαστε μια διεθνώς βραβευμένη εταιρεία παροχής συμβουλευτικών υπηρεσιών στρατηγικής και σχεδιασμού που εστιάζει στη μακροπρόθεσμη εξασφάλιση της επιτυχίας των πελατών της και στη μεγιστοποίηση της απόδοσης της επένδυσής τους», λέει στο «business stories» ο κ. Αθανασούλας σε μια συζήτηση που γίνεται λίγο καιρό μετά την ενεργό συμμετοχή της Stirixis στην ελληνική επιχειρηματική αποστολή που διοργάνωσε το Enterprise Greece στη Σαουδική Αραβία, αλλά και την αντίστοιχη της Σαουδικής Αραβίας στη χώρα μας με πλήθος Β2Β συναντήσεων. Χάρη σε αυτές τις αποστολές, εξάλλου, είχαμε και την ευκαιρία να γνωριστούμε με την κυρία Αθανασούλα μαθαίνοντας για την πετυχημένη περίπτωση εξαγωγής know-how μέσα από ένα γραφείο που μόνο αρχιτεκτονικό δεν μπορείς να το χαρακτηρίσεις λόγω του μεγάλου εύρους υπηρεσιών.
«Έχουμε ήδη μια συνεργασία στη Σαουδική Αραβία με μια εταιρεία που κάνει έργα στα πανεπιστήμια. Αυτή την εποχή σχεδιάζουμε διάφορους κοινόχρηστους χώρους του Πανεπιστημίου Κασίμ μαζί με conference hall, auditorium κ.ο.κ. Προσδοκούμε όμως να αυξήσουμε την παρουσία μας στη χώρα και, γιατί όχι, σύντομα να δημιουργήσουμε ένα hub που θα αναλάβει τις δραστηριότητες σε όλη τη Μέση Ανατολή, αφού έχουμε έντονη παρουσία τόσο στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα όσο και στο Ομάν», εξηγεί στο «b.s.» η κυρία Αθανασούλα.
Η Stirixis έχει αναλάβει το rebranding και το repositioning μεγάλων αλυσίδων της περιοχής τα τελευταία δύο χρόνια χτίζοντας η ίδια το δικό της καλό brand. Το οποίο βέβαια δεν ήρθε μόνο του, αλλά προηγήθηκαν γενναίες αποφάσεις, όπως το να εγκαταλειφθεί η σιγουριά των εργολαβιών και των τεχνικών εργασιών και να αναζητηθεί το διεθνές διέξοδο σε μια εποχή που οι… αγελάδες στη χώρα ήταν ακόμα παχιές. Στοίχημα όμως που με βάση τα σημερινά δεδομένα κερδήθηκε.
Η κουβέντα μας γίνεται στα γραφεία της Stirixis στην Κηφισιά. «Ξεκινήσαμε το ’96 ως τεχνική εταιρεια. Ωστόσο, γρήγορα καταλάβαμε ότι έπρεπε να πάμε πιο βαθιά. Οι κατασκευές απαιτούσαν υποστήριξη, δημιουργήσαμε το Τμήμα Μελετών. Αλλά και πάλι αρχίσαμε να αντιλαμβανόμαστε ότι ο πελάτης μας δεν ήθελε απλώς μια μελέτη, αλλά ένα τελικό αποτέλεσμα. Κάτι δηλαδή που να εντάσσεται στο πλαίσιο μιας ευρύτερης στρατηγικής, την οποία και τελικά θα υπηρετεί», λέει ο κ. Αθανασούλας. «Το βιβλίο του Πάκο Αντερχιλ “Why We Buy” (σ.σ.: Γιατί ψωνίζουμε) μάς βοήθησε να δούμε τα πράγματα από άλλη σκοπιά. Αποφασίσαμε λοιπόν να έρθουμε σε επαφή μαζί του. Και πράγματι τα καταφέραμε. Του εξηγήσαμε ότι θέλαμε να αναπτύξουμε ένα συνολικό concept building και αυτός μας κάλεσε στο Μιλάνο όπου είχε ξεκινήσει με την εταιρεία του να φτιάχνει τα καταστήματα του Αρμάνι. Τελικά όχι μόνο γνωριστήκαμε, αλλά και συνεργαστήκαμε σε δυο-τρία μεγάλα έργα που είχε αναλάβει στην Ελλάδα, όπως το “Notos” στη στοά Χιρς. Ουσιαστικά με αυτό τον τρόπο δημιουργήσαμε περίπου το 2000 στην Ελλάδα το πρώτο πραγματικό concept building, όπου ο πελάτης ερχόταν και του ζητούσαμε να μας πει τη στρατηγική του, τη θέση του στην αγορά, τη διαφοροποίηση που είχε ή που έψαχνε, τις αξίες που ήθελε να περάσει στον πελάτη, και όλα αυτά εμείς προσπαθήσαμε να τα μετουσιώσουμε σε έναν χώρο ώστε να υπηρετεί το business case», εξιστορεί. «Μόνο που κάνοντας αυτό το κομμάτι καταλάβαμε ότι υπήρχε έλλειμμα στρατηγικής ακόμα και σε πολύ γνωστές και μεγάλες εταιρείες. Οπότε ξεκινήσαμε από το 2004 να προσφέρουμε και υπηρεσίες συμβουλευτικής. Και κάπως έτσι έκλεισε ένας μεγάλος κύκλος εξέλιξης των υπηρεσιών μας».
Έτος-ορόσημο
Έτος-ορόσημο για τη Stirixis ήταν το 2008. «Είναι μια εποχή που η κατασκευή πλέον βρίσκεται σε πολύ κρίσιμο σημείο. Οι επιταγές έχουν φτάσει πλέον να είναι από εξάμηνες και πάνω και πλέον έχει αρχίσει να διαφαίνεται ότι το κομμάτι της κατασκευής είναι επικίνδυνο, παρά το γεγονός ότι ακόμα δεν συζητείται καν πολιτικά αυτό που φαίνεται ότι έρχεται στην οικονομία. Τότε λοιπόν πήραμε μια κρίσιμη απόφαση που τελικά μας βοήθησε γι’ αυτό που θα ακολουθούσε στη χώρα. Ξεκινήσαμε να ξεφεύγουμε από τα στενά όρια της Ελλάδας απλώνοντας τη δουλειά μας και στο εξωτερικό. Η απόφαση αυτή, όμως, ήταν δύσκολη γιατί έπρεπε να σταματήσουμε πλέον την κατασκευή ως εργολαβία, το οποίο τότε ήταν το 80% του τζίρου που κάναμε», επισημαίνει ο Αλέξανδρος, για να τον συμπληρώσει η Ελενα ότι έως τότε η Stirixis όχι μόνο βοηθούσε στη στρατηγική και έκανε τις μελέτες, αλλά εκτελούσε και το κατασκευαστικό κομμάτι.
«Το τελευταίο έπρεπε να το αφήσουμε. Η κατασκευή έχει πολλές τοπικές ιδιαιτερότητες, από άδειες, ασφάλιση, συντήρηση κ.ο.κ., και δεν μας ενδιέφερε να εστιάσουμε σε μια άλλη χώρα, θέλαμε να μπορούμε να κινούμαστε σε πολλές. Ετσι λοιπόν πήραμε την απόφαση να το εγκαταλείψουμε», διευκρινίζει ο Αλέξανδρος. «Πέσαμε πάνω στη δύσκολη εποχή της κρίσης στην Ελλάδα, από το 2009 έως το 2017 περίπου, στην οποία όμως χάρη στον νέο προσανατολισμό καταφέραμε, με κόπο βέβαια, να ανοίξουμε τα φτερά μας και να εκτελέσουμε έργα σε 27 διαφορετικές χώρες. Και δεν μιλάμε για γειτονικές… Από τη Ρωσία έως τη Νιγηρία και από τη Σκανδιναβία έως την Ινδία»!
«Και βέβαια στη διαδικασία αυτή αλλάξαμε και εξελίξαμε πολύ τον τρόπο που λειτουργούμε και σκεφτόμαστε φτάνοντας σήμερα να προσφέρουμε ένα μείγμα υπηρεσιών που αντιμετωπίζει συστημικά τις επιχειρήσεις και τα έργα που έχουμε να αναπτύξουμε, με σκοπό όχι μόνο να είναι βιώσιμα και αποδοτικά, αλλά και να αποτελέσουν τον μοχλό ανάπτυξης όλου του επιχειρηματικού σκέλους προσφέροντας ευελιξία και ευημερία σε βάθος χρόνου», προσθέτει η Ελενα. «Στον χώρο μας για πολλούς τα ίδια τα έργα είναι ο αυτοσκοπός, με εμάς όμως δεν είναι έτσι. Το επενδυτικό και χρηματοοικονομικό σκέλος είναι αυτό που έχει σημασία. Είναι αυτό που φανερώνει τη μεγάλη εικόνα, τη στρατηγική στόχευση», σημειώνει.
Οι πελάτες
Τι είναι, λοιπόν, αυτό που ζητούν οι εταιρείες από τη Stirixis; «Οι επιχειρήσεις έρχονται σε εμάς από διαφορετικές αφετηρίες», αναφέρει ο κ. Αθανασούλας. «Κάποιες αναζητούν το επόμενό τους βήμα. Μπορεί μάλιστα να είναι κερδοφόρες με καλές επιδόσεις που όμως νιώθουν την ανάγκη να αρχίσουν να μελετούν το επόμενο βήμα τους. Για παράδειγμα, μια τέτοια περίπτωση έχουμε σήμερα στην Ινδία. Πρόκειται για μια αλυσίδα με 400 ζαχαροπλαστεία για την οποία έχουμε αναλάβει την επανατοποθέτηση του concept της και συνολικά του επανασχεδιασμού. Μια αντιπροσωπευτική ίσως τέτοια περίπτωση στην Ελλάδα ήταν η Καυκάς, όπου φτιάξαμε όλο το δίκτυο λιανικής σε μια εποχή που πήγαινε καλά, αλλά ήθελε να προετοιμαστεί για την επόμενη μέρα», λέει ο κ. Αθανασούλας. «Μια άλλη ομάδα πελατών είναι αυτή που έρχεται για το καθαρά τεχνικό κομμάτι. Να έρθουν δηλαδή και να ζητήσουν την ανακαίνιση της αλυσίδας τους χωρίς όμως ακόμα αυτό να έχει ως βάση ή αποτύπωμα στη συνολική στρατηγική που θέλουν να χαράξουν, οπότε εμείς θα τους βοηθήσουμε».
Κοινώς, χάραξη στρατηγικής, επανατοποθέτηση στην αγορά και εκτέλεση. «Εχουμε τέσσερα στάδια στο μοντέλο της δουλειάς μας», διευκρινίζει ο κ. Αθανασούλας. «Το ένα είναι η στρατηγική, το άλλο είναι το σχέδιο, το τρίτο η εκτέλεση και το τέταρτο η εξέλιξη. Το τελευταίο είναι πολύ πιο σημαντικό, γι’ αυτό εξάλλου και καθετί που κάνουμε διαθέτει μηχανισμούς εξέλιξης που μέσα από ένα πλέγμα εσωτερικών δεικτών και παρακολούθησης της αγοράς, του ανταγωνισμού και των trends δίνουν τη δυνατότητα βελτίωσης των concepts ώστε να μην ακολουθούν τον ευρέως αποδεκτό κύκλο ζωής. Γιατί όταν αυτός κλείνει, απαιτούνται υπερεπενδύσεις που μπορεί να χρειαστεί να γίνουν σε μια κακή εποχή. Αυτό είναι το σημαντικότερο για τους πελάτες μας, αλλά και για εμάς, αφού με αυτή την προσέγγιση, πέρα από τα αναρίθμητα βραβεία σε διεθνείς διαγωνισμούς (σ.σ.: δείχνει τον τοίχο που είναι γεμάτος από τιμητικές πλακέτες διεθνών οργανισμών), έχουμε χτίσει μακροχρόνιες σχέσεις. Και έχουμε πελάτες μεγάλους, όπως η Coca-Cola HBC, η Daikin, η Elpedison, η Enel, σχεδόν όλες οι εταιρείες με παιχνίδια, Playmobil, Hasbro, Mattel, η Samsung, τα πολυκαταστήματα Λητώ κ.ο.κ.».
«Και έχουμε πολλές πολυεθνικές στο κομμάτι των γραφείων όπως η Merck», σπεύδει να προσθέσει η Ελενα και συνεχίζει: «Γιατί, πέρα από το κομμάτι το εμπορικό, των concepts, της λιανικής κ.ο.κ., είναι και αυτό των workplaces. Και στο κομμάτι αυτό γίνεται μια μεγάλη αναπροσαρμογή λόγω της εξ αποστάσεως εργασίας, πώς θα δημιουργήσουν ή θα τροποποιήσουν χώρους και πώς όλο αυτό θα ενταχθεί σε μια ευρύτερη στρατηγική και ταυτότητα».
Για να γίνει όμως κάτι τέτοιο, ο κ. Αθανασούλας αναφέρει ότι τρέχουν πολυεπίπεδες έρευνες και ανάλυση ώστε να ενταχθούν τα νέα μοντέλα στην κουλτούρα μιας επιχείρησης. «Στο κομμάτι της στρατηγικής ανάλυσης έχουμε και δύο κομμάτια τα οποία παρακολουθούν τις τάσεις στις βιομηχανίες που μας ενδιαφέρουν. Βάσει αυτών εφαρμόζουμε και πολλά από αυτά που σχεδιάζουμε. Κάπως έτσι έχουμε δημιουργήσει και ένα sub-brand που λειτουργεί περισσότερο ως think tank, που λέγεται metalaxis και ουσιαστικά μελετά τις τάσεις σε βάθος χρόνου. Ετσι, π.χ., επιτυγχάνουμε να σχεδιάζουμε για τον πελάτη μας όχι με γνώμονα τις βραχυπρόθεσμες ή μεσοπρόθεσμες τάσεις της αγοράς, αλλά και με βάση τις μακροπρόθεσμες».
Η επιστροφή
Ακόμη, οι νέες ανάγκες που προκαλεί η εξ αποστάσεως εργασίας έχουν φέρει αλλαγές και στην εσωτερική οργάνωση των σύγχρονων κατοικιών. Η Stirixis αναλαμβάνει κι αυτό το κομμάτι, όπως λέει η Ελενα, μέσα από το πρόγραμμα Stirixis Exclusive που τρέχει η εταιρεία. «Είναι κάτι που ήρθε περισσότερο από τους πελάτες μας. Ολοκληρώνοντας τους επαγγελματικούς χώρους, κάποιοι εξ αυτών ήθελαν να κάνουν παρεμβάσεις και στα σπίτια τους. Οπότε το ξεκινήσαμε και μάλιστα βλέπουμε ότι έχουμε σημαντική αύξηση της εισροής έργων στο κομμάτι αυτό, είτε αφορά ανακαινίσεις, είτε κάτι που ξεκινά εκ του μηδενός, όπως το χτίσιμο μιας μονοκατοικίας», συμπληρώνει.
Σήμερα η ομάδα της Stirixis έχει φτάσει στα 30 άτομα. Οι περισσότεροι είναι αρχιτέκτονες και μηχανικοί. Ωστόσο σε αυτούς συμπεριλαμβάνεται μια ευρεία γκάμα ειδικών, interior designers, 3D visualizers, μηχανολόγων, strategists, ειδικών του marketing, του branding και construction managers. «Είναι μία ομάδα πολύ διαφοροποιημένη και ευρεία, που όμως είναι απαραίτητη για την υποστήριξη αυτής της ολιστικής προσέγγισης», επισημαίνει η κυρία Αθανασούλα.
Τα projects που τρέχει η Stirixis είναι μοιρασμένα σε Ελλάδα και εξωτερικό. «Είναι περίπου 50-50, και αυτό γιατί αναγκαστήκαμε να ξαναστραφούμε τα τελευταία δύο χρόνια και στην ελληνική αγορά, αφού λόγω της πανδημίας οι αγορές στο εξωτερικό είχαν μεγάλο πρόβλημα. Τα ταξίδια κόπηκαν, δεν μπορούσες να είσαι δίπλα σε πελάτες, ούτε να πας σε νέες αγορές», εξηγεί ο Αλέξανδρος. «Η Ελλάδα επίσης βρίσκεται σε μια αναπτυξιακή φάση και θα έλεγα ότι έχει γίνει και πάλι της μόδας», συμπληρώνει η Ελενα.
Η Stirixis, εκτός από την ομάδα στην Αθήνα, έχει και γραφείο στη Ρουμανία, το οποίο είναι πλήρως στελεχωμένο. «Αποτελεί μία βάση και ένα hub για πολλά έργα στην Ανατολική Ευρώπη και τη Μέση Ανατολή», λέει η Ελενα. Μεταξύ αυτών που έχουν εκτελέσει είναι για τις αλυσίδες ζαχαροπλαστείων «Mister Baker» στα Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα και «Modern Oman Bakery» στο Ομάν του ομίλου Switz, του γνωστού για τις επενδύσεις του και στην Ελλάδα Ταϊζούν Χορακιγουάλα (Κρητών Αρτος, Κουλουράδες κ.ο.κ.).
«Η Ελλάδα είναι η χώρα μας, την πιστεύουμε, την αγαπάμε και πιστεύουμε στις δυνατότητές της, γι’ αυτό και επιδιώκουμε να έχουμε ρόλο σε επενδυτικά σχέδια και έργα που προκύπτουν. Παράλληλα όμως θέλουμε να ενισχύσουμε κι άλλο τη δραστηριότητά μας στο εξωτερικό. Το κομμάτι της Σαουδικής Αραβίας, π.χ., είναι κάτι που μπορεί να εξελιχθεί σε κλειδί για την επέκτασή μας με ένα hub εκεί», τονίζει η κυρία Αθανασούλα.
Ωστόσο οι προκλήσεις παραμένουν. «Η αλήθεια είναι ότι περιμέναμε να είναι καλύτερη η χρονιά φέτος. Οχι πως αυτό σημαίνει ότι δεν θα πετύχουμε τους στόχους που θέσαμε, απλώς θα τα καταφέρουμε με περισσότερο ιδρώτα! Διαρκώς κάνουμε σενάρια και νέους προϋπολογισμούς, καθότι ο παράγοντας του κόστους στις κατασκευές δεν μπορεί να προβλεφθεί. Οι προσφορές που παίρνουμε ισχύουν μόλις για 10 ημέρες!» αναφέρει η ίδια.
Τόσο για την Ελενα όσο και για τον Αλέξανδρο, όμως, οι νέες δυσκολίες αποτελούν άλλο ένα στοίχημα. Εξάλλου οι ίδιοι κατάφεραν να περάσουν διά πυρός και σιδήρου στα ταραγμένα οικονομικά χρόνια της Ελλάδας, καταφέρνοντας όχι μόνο να αλλάξουν την επιχείρησή τους, να ανοίξουν τα φτερά τους στο εξωτερικό και να πετύχουν, αλλά παράλληλα και να μεγαλώσουν τα τρία κορίτσια τους.
Διαβάστε ακόμη:
Χάρης Πυλαρινός (Hack the Box): Ποιος είναι ο «εκπαιδευτής» των ηθικών χάκερ (pics)
Ντράγκι: Η πολιτική πτώση του άνδρα που έσωσε το ευρώ όχι όμως και την οικονομία της Ιταλίας
Σούπερ μάρκετ: Οι μεγάλες αλυσίδες δίνουν τώρα τη «μάχη των νησιών»