Το πεπρωμένο φυγείν αδύνατον, έλεγαν οι αρχαίοι Ελληνες! Για τον Ζαφείρη Τρικαλινό, πάντως, το πεπρωμένο του, όσο και αν στην αρχή αντιστάθηκε, ήταν το αυγοτάραχο και όχι η σιγουριά και ανεμελιά του Δημοσίου, την οποία εγκατέλειψε για να επιστρέψει στην οικογενειακή παράδοση που μετρά πλέον πάνω από 160 χρόνια… Μια επιστροφή όμως που συνοδεύτηκε από το όραμα για την οργανωμένη μεταποίηση ενός προϊόντος το οποίο ξέφευγε από τα στάνταρ της εποχής και των οικοτεχνιών της λιμνοθάλασσας του Αιτωλικού και με στόχο την εξωστρέφεια. Και τα κατάφερε…
Εξευγένισε το προϊόν του, αναδεικνύοντας τα προτερήματά του και το εξέλιξε λανσάροντας νέες προτάσεις και δημιουργώντας ένα σύγχρονο ελληνικό delicatessen με διεθνή αίγλη. Η εταιρεία Trikalinos Αυγοτάραχο εξάγει σήμερα σε 42 χώρες, με τα προϊόντα της να έχουν αποκτήσει θέση στα καλύτερα gourmet market και εστιατόρια ανά τον κόσμο, από την Aπω Ανατολή ως την Αμερική, όπως λέει στο «business stories» ο κ. Τρικαλινός.
Ενας από τους μεγάλους φαν είναι ο διάσημος Ισπανός σεφ Φεράν Αντριά, ένας από τους καλύτερους στον κόσμο, ο οποίος το συμπεριέλαβε στα 30 Καλύτερα Προϊόντα του κόσμου στο βιβλίο του «The Fragile Feast, Routes to Ferran Adria». Και οι διακρίσεις διαρκώς αυξάνονται, καθώς η συζήτησή μας έρχεται λίγο καιρό μετά την απονομή του τιμητικού βραβείου «Walter Scheel Medaille», που φέρνει το όνομα του πρώην προέδρου της Γερμανίας και το οποίο απονέμεται στις προσωπικότητες που έχουν προσφέρει εξαιρετικές υπηρεσίες στη διατήρηση της ευρωπαϊκής οινογαστρονομικής κουλτούρας.
«Είμαι η τέταρτη γενιά της οικογένειας που ασχολείται με το αυγοτάραχο και ήδη η πέμπτη γενιά, ο γιος μου, είναι μέσα στην επιχείρηση. Από το 1856!», λέει ο κ. Τρικαλινός.
«Ηταν επιλογή σας;» τον ρωτάμε. «Η αλήθεια είναι πως στην αρχή δεν ήθελα να ασχοληθώ, αν και το αγαπούσα. Τουλάχιστον όχι όπως το έκανε ο πατέρας μου. Ηταν ταλαιπωρία αυτό το πράγμα, γιατί ο ίδιος ασχολήθηκε πολύ και με το ψάρεμα. Είχε φτάσει να φτιάξει διβάρια ως τη Λιβύη και την Αίγυπτο (σ.σ.: τα διβάρια είναι παραδοσιακά αλιευτικά εργαλεία της λιμνοθάλασσας και αφορούν τον έλεγχο της μετακίνησης των ψαριών με την τοποθέτηση ιχθυοφραγμών). Ηταν τεχνίτης σε αυτά και είχε τρέλα. Οπότε εγώ έβλεπα τη μεγάλη δυσκολία που περνούσε τόσο αυτός όσο και όλη η οικογένεια και δεν ήθελα να ακολουθήσω. Οπως λένε, όμως, “ποτέ μη λες ποτέ” και έκανα τελικά… στροφή αφήνοντας τότε τη μόνιμη θέση που είχα στο Δημόσιο. Oλοι με έλεγαν τρελό, αλλά το πίστευα ως προϊόν», εξιστορεί ο κ. Τρικαλινός.
Επρεπε, όμως, να το κάνει με τους δικούς του όρους και χτίζοντας κάτι με προοπτική, που δεν θα περιοριζόταν στο κλασικό προφίλ της οικοτεχνίας, όπως συνέβαινε τότε στον κλάδο. «Σε αυτό μπορώ να πω ότι μέντοράς μου ήταν ο Γεράσιμος Βασιλόπουλος. Η οικογένειά μου έδινε αυγοτάραχο τότε στην ΑΒ Βασιλόπουλος, όπως και σε κάποια άλλα σούπερ μάρκετ, και γνωριζόμασταν. Οταν λοιπόν του είπα ότι θα ασχοληθώ με συμβούλεψε να το κάνω πιο οργανωμένα. Να δώσω μεγάλη βαρύτητα στη μεταποίηση, οπότε να κάνω μια δική μου μονάδα επεξεργασίας εδώ στην Αθήνα και να στοχεύσω στο εξωτερικό. Οπότε όχι μόνο άφησα την ασφάλεια του Δημοσίου, αλλά πήρα δάνεια για να επενδύσω στη μονάδα, πέρασα βέβαια ζόρια, έχασα τον ύπνο μου, αλλά τελικά η επιλογή δικαιώθηκε», λέει.
«Κι αυτό βέβαια έγινε λόγω της επιμονής μου να φτιάξω ένα προϊόν που θα μπορούσε να κυκλοφορήσει στην αγορά και να καταναλώνεται περισσότερο. Γιατί μιλάμε για κάτι που ήταν περιορισμένο. Οι περισσότεροι το συνέδεαν με τα δώρα και τα… πεσκέσια. Οπότε προσπάθησα να χτίσω την μπράντα μου, το προϊόν μου και προσπάθησα να το διαφοροποιήσω σε σχέση με αυτό που κυκλοφορούσε τότε. Και το έκανα βάζοντας πάντα ως βασικό παρονομαστή την ποιότητα, τη γεύση και την υγεία, χωρίς πρόσθετα. Και πλέον έχουμε φτάσει σε ένα σημείο που σήμερα τα προϊόντα μας έχουν κερδίσει θέση στα καλύτερα εστιατόρια του κόσμου, να τα παρουσιάζουμε, έπειτα από πρόσκληση, σε εκδήλωση στο Κογκρέσο των ΗΠΑ για τα τρόφιμα που βοηθούν την υγεία», λέει ο κ. Τρικαλινός.
Yγιεινή διατροφή
Η διαδρομή όμως μόνο εύκολη δεν ήταν. Για τον ίδιο, αυτό που έδωσε ώθηση ήταν η σύνδεση του προϊόντος με την υγιεινή διατροφή, κάτι για το οποίο υπήρχαν μόνο θεωρίες, όχι όμως και αποδείξεις.
«Με όσα λίγα χρήματα είχα διαθέσιμα στην αρχή προσπαθούσα να χρηματοδοτώ ανεξάρτητες έρευνες. Πήγαινα, π.χ., στο Χαροκόπειο και έλεγα “παιδιά, έχω τόσα διαθέσιμα χρήματα, μπορούμε να κάνουμε μία έρευνα;”. Συμφωνούσαν. Οπότε κάναμε μια έρευνα που κατέληξε στο συμπέρασμα πως όντως το αυγοτάραχο καθαρίζει τις αρτηρίες. Λίγο καιρό μετά, αυτή η έρευνα δημοσιεύεται στο μεγαλύτερο αμερικανικό επιστημονικό περιοδικό χημείας και τροφίμων. Μετά συνεργάστηκα και με το Παστέρ, το οποίο, αν και συνήθως έτρεχε έρευνες για μεγάλες φαρμακοβιομηχανίες, συμφώνησε να προχωρήσουμε. Αυτές όλες οι έρευνες μετά παρουσιάστηκαν και σε ιατρικά συνέδρια. Στο μεταξύ δούλευα πολύ το προϊόν, συνταγές, συσκευασία κατάλληλη. Και κάθε χρόνο κάτι καινούριο. Πώς είναι να χτίζεις σπίτι χωρίς να έχεις τα χρήματα και να προχωράς δωμάτιο-δωμάτιο; Ε, κάπως έτσι κι εγώ. Ισως αν είχα τα κεφάλαια τότε για να τα κάνω όλα μεμιάς να ήταν ακόμα καλύτερο το αποτέλεσμα, όμως και πάλι νομίζω κάτι κατάφερα!»
«Και οι εξαγωγές;», τον ρωτάμε. «Βήμα-βήμα κι αυτές», απαντά υπογραμμίζοντας την αξία που έχουν όχι μόνο οι μεγάλες εκθέσεις του εξωτερικού, αλλά και οι οργανωμένες -πλέον- προσπάθειες ανάδειξης της ελληνικής γαστρονομίας. «Το παν στις εξαγωγές είναι να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του άλλου. Και προσπαθούμε πολύ σε αυτό γιατί, κακά τα ψέματα ,μιλάμε για ένα προϊόν το οποίο οι ξένοι δεν μπορούσαν να συνδέσουν με την Ελλάδα. Το ήξεραν από τους Ιταλούς, τους Ισπανούς, τους Τούρκους, τους Αιγύπτιους, από την Ελλάδα δυστυχώς δεν υπήρχε κάτι και ας είχαν δοθεί πολλές ευκαιρίες που δεν αξιοποιήθηκαν στο παρελθόν. Γιατί πρέπει να ξέρετε ότι ακόμα και η διεθνής ονομασία του προϊόντος, που είναι “μποτάργκα”, προέρχεται από το Αιτωλικό. Εκεί λοιπόν συνηθίζουμε να κόβουμε τα φωνήεντα, οπότε το λέμε “βοτάραχο”. Οταν λοιπόν έφευγαν κασόνια για την Ιταλία, όπου υπήρχε πάντα ζήτηση, πάνω έγραφαν “βοτάραχα”. Οι Ιταλοί λιμενεργάτες, όμως, το διάβαζαν “μποτάργκα”. Κι αυτό κατέληξε να γίνει παγκόσμιο μπραντ. Επομένως δική μας λέξη είναι και γι’ αυτό την κρατάμε στο κουτί μας. Ποιοτικά όμως το προϊόν μας είναι ανώτερο. Αυτοί έχουν το πλεονέκτημα ότι είναι μεγάλη αγορά. Μόνο το Μιλάνο έχει πέντε αεροδρόμια, δεν μπορείς να τους ανταγωνιστείς», λέει ο κ. Τρικαλινός.
Σήμερα οι μεγαλύτεροι παίκτες παγκοσμίως, όπως εξηγεί, είναι ιταλικές και ισπανικές εταιρείες. «Εμάς μας αγαπούν, πάντως, κρατάμε φιλικές σχέσεις με όλους αυτούς. Ξέρουν ότι είμαστε διαφορετικοί. Γενικά έχουμε καλή εικόνα στο εξωτερικό. Κι αυτό ίσως αποτελέσει σιγά-σιγά και βήμα ώστε να βοηθήσουμε να γίνει η χώρα μας και γαστρονομικός προορισμός. Oταν οι μεγαλύτεροι γαστρονομικοί δημοσιογράφοι του κόσμου, όπως ο Αλαν Ρίτσμαν, αποθεώνουν το προϊόν ή ακόμα μέσα στην κρίση ευρωπαϊκές εφημερίδες και περιοδικά, όπως το “Spiegel” προέτρεπαν τους αναγνώστες τους να κάνουν διακοπές στην Ελλάδα και να πάρουν φεύγοντας ελληνικά προϊόντα, όπως το δικό μας, βοηθώντας έτσι τη χώρα, καταλαβαίνεις ότι μπορεί πιο οργανωμένα τελικά να εξελιχθούμε σε γαστρονομικό προορισμό. Φέρνουμε 33 εκατ. τουρίστες τον χρόνο. Από μόνο του δεν λέει πολλά. Εάν όμως καταφέρεις όλους αυτούς να τους συνδέσεις με το ελληνικό φαγητό, τα προϊόντα σου, αυτόματα δίνεις και άλλη δυναμική στην παραγωγή σου».
Οι ξένες αγορές
Σήμερα η Trikalinos Αυγοτάραχο κάνει εξαγωγές σε 42 χώρες. Από τη Σιγκαπούρη, την Ιαπωνία και την Ταϊβάν ως τη Γαλλία (που αποτελεί τη μεγαλύτερη ξένη αγορά για την εταιρεία), την Ιταλία, τη Βρετανία και τις ΗΠΑ. Στις εγκαταστάσεις της Trikalinos, όπου απασχολούνται 20 άτομα σήμερα, παράγονται: παραδοσιακό αυγοτάραχο, αυγοτάραχο τρίμμα, αυγοτάραχο «ψυχή», μελίχλωρο αυγοτάραχο. Επίσης φυσικό θαλασσινό αλάτι, αφρίνα, μαρινάτος γαύρος φιλέτο και μαρινάτη σαρδέλα φιλέτο.
«Πέρυσι το 42% των πωλήσεών μας ήταν εξαγωγές και το 58% στην ελληνική αγορά. Δουλεύουμε ωστόσο διαρκώς ώστε αυτό να αντιστραφεί», λέει ο κ. Τρικαλινός, αν και αναγνωρίζει πως ένα σημαντικό ποσοστό των πωλήσεων στην Ελλάδα στη λιανική γίνεται σε τουρίστες. «Μας έχουν γνωρίσει από διάφορα αφιερώματα σε διεθνή περιοδικά ή σε τηλεοπτικές εκπομπές. Για παράδειγμα, είχε γίνει ένα αφιέρωμα από το ASIA TRAVEL CHANNEL, το οποίο είχε τόση επιτυχία που ξαφνικά αποκτήσαμε μπραντ σε ασιατικές αγορές. Αυτό το βλέπουμε και στις πωλήσεις που κάνουμε μέσω των Duty Free στα αεροδρόμια, όταν είναι να επιστρέψουν στις χώρες τους», σπεύδει να προσθέσει η κυρία Λίλα Κούρτη, διευθύντρια εξαγωγών της εταιρείας που συμμετέχει στην κουβέντα.
Γι’ αυτό εξάλλου και ο κ. Τρικαλινός υπογραμμίζει την ανάγκη της εξωστρέφειας, ακόμα πιο οργανωμένα μέσω ομάδων. «Είμαστε μια μικρή χώρα, μια μικρή αγορά με περιορισμένη παραγωγή. Οπότε το “μαζί” αποκτά ακόμα μεγαλύτερη σημασία ώστε να καταφέρεις να έχεις μεγαλύτερη διείσδυση σε μεγαλύτερες αγορές. Για παράδειγμα, κάθε χρόνο, αρχές Ιουλίου, μαζευόμαστε καμιά 15αριά παραγωγοί απ’ όλη την Ελλάδα, πάμε νοικιάζουμε έναν χώρο στη Γαλλία και παίζουμε με τον κόσμο παρουσιάζοντας γευστικές προτάσεις κοινοποιώντας και τα προϊόντα μας. Αλλος ελιές, άλλος μέλι, άλλος τυριά, άλλος κρασιά και άλλα, και προσπαθούμε να δώσουμε μια αίγλη σε αυτό. Οπότε μπαίνουν στο παιχνίδι και Ελληνες σεφ με εστιατόρια στη Γαλλία που ετοιμάζουν μεζεδάκια. Είναι πραγματικά μια ωραία γιορτή της ελληνικής γαστρονομίας και των ελληνικών προϊόντων».
«Και με την ελληνική αγορά τι γίνεται; Ο Ελληνας καταναλώνει αυγοτάραχο συχνά;», ρωτάμε. «Γενικά πηγαίνουμε καλά και στην Ελλάδα. Χρόνο με τον χρόνο αυξάνονται οι πωλήσεις. Προσπαθούμε κι εδώ μέσω της γαστρονομίας να γνωρίσουμε το προϊόν στον κόσμο. Ειδικά η νέα γενιά μαγείρων, που έχουν διάφορες ιδέες και παίζουν με το προϊόν μας, δημιουργούν μια τάση. Κι αυτό που σίγουρα θέλω είναι πλέον και ο Ελληνας να το εντάξει περισσότερο στις διατροφικές του συνήθειες, όπως περίπου το έχουν κάνει στη Γαλλία».
Σε αυτό βέβαια βοηθούν και οι διάφορες προτάσεις με τις οποίες έχει «εξευγενιστεί» το παραδοσιακό προϊόν.
«Για παράδειγμα, έχουμε βγάλει την “ψυχή”. Είναι ένα προϊόν που το προτείνουμε αντί χαβιαριού. Είναι χωρίς το κερί. Παίρνουμε τον κάθε λοβό του αυγοτάραχου, μόνο το κέντρο, που είναι πιο ζουμερό και πιο ήπια γευστικά. Αυτό το βάζουμε σε ένα βαζάκι 45 γραμμαρίων, το οποίο τρώγεται σαν χαβιάρι. Δεν έχει ίχνος συντηρητικών και καθόλου αλάτι, που το καθιστά βέβαια ένα δύσκολο προϊόν για εμάς αφού έχει μόλις 20 μέρες ζωή», λέει η κυρία Κούρτη.
«Εμένα αυτό με ιντριγκάρει», σπεύδει να πει ο κ. Τρικαλινός. «Να πάει κάποιος να το αγοράσει από το μάρκετ, να κάτσει με την οικογένειά του, να στρώσει το τραπέζι, να το απολαύσει με την κουβέντα και το κρασί του. Είναι ένα προϊόν που φέρνει πιο κοντά την οικογένεια, φέρνει κοντά τους ανθρώπους», λέει.
Στην Ελλάδα οι πωλήσεις είναι περίπου ίσα μοιρασμένες μεταξύ της λιανικής και των καταστημάτων εστίασης, ενώ στο εξωτερικό οι περισσότερες πωλήσεις αφορούν εστιατόρια, είτε πουλώντας απευθείας σε αυτά είτε μέσω τοπικών χονδρεμπόρων. Ο κ. Τρικαλινός θεωρεί ότι παρά τις προκλήσεις και η φετινή χρονιά θα αποδειχθεί θετική, τουλάχιστον σε ό,τι αφορά τις πωλήσεις, με δεδομένο πως το υψηλό κόστος και τα μεταφορικά θα πιέσουν τα περιθώρια κέρδους.
«Το μεγαλύτερο πρόβλημα για εμάς είναι τα μεταφορικά. Για να καταλάβετε, θα σας πως το εξής πρόσφατο παράδειγμα. Το διάστημα 12-14 Ιουνίου θα συμμετέχουμε σε μια έκθεση στη Νέα Υόρκη. Πρέπει να στείλω 100 κιλά αυγοτάραχο για την έκθεση και μου ζητούν 3.500 ευρώ. Προ πανδημίας πλήρωνα για την ίδια ποσότητα 400 ευρώ», λέει ο κ. Τρικαλινός. «Με αυτή τη συνθήκη επίσης έχουμε αρχίσει να περιορίζουμε τις αποστολές μας στην Αυστραλία. Το αεροπορικό κόστος είναι τεράστιο με το επίναυλο που πλέον χρεώνουν οι αεροπορικές».
Πρόβλημα επίσης θα υπάρξει και με τη ρωσική αγορά. «Ηταν μια καλή αγορά για εμάς και ταχέως αναπτυσσόμενη. Την τελευταία παραγγελία τη βάλαμε τον περασμένο Γενάρη, οι άνθρωποι μας πλήρωσαν κανονικά. Δεν ξέρω όμως αν μπορούμε πλέον να την υπολογίσουμε», λέει ο κ. Τρικαλινός. Ο ίδιος πάντως δεν χάνει την αισιοδοξία του. «Θέλει δουλειά και μεράκι. Βλέπω ότι και φέτος θα πάμε ως χώρα πολύ καλά τουριστικά, οπότε τηρώ θετική στάση», λέει. «Πέρυσι καταφέραμε να έχουμε αύξηση του τζίρου μας κατά 38% σε σχέση με τα επίπεδα του 2019 ξεπερνώντας τα 2 εκατ. ευρώ. Νομίζω ότι φέτος θα κινηθούμε ακόμα υψηλότερα», εκτιμά.
Παραδέχεται ότι τον έχουν προσεγγίσει πολλά funds για να εισέλθουν ως στρατηγικοί επενδυτές, αν και ο ίδιος λέει ότι δεν ενδιαφέρεται να πουλήσει. «Να πάω 10 βήματα μπροστά με έναν στρατηγικό επενδυτή; Δεν πειράζει, απολαμβάνω την πορεία μόνος μου, σιγά-σιγά. Μου αρέσει. Ξέρεις τι είναι να πας σε ένα εστιατόριο στο εξωτερικό και να δεις το όνομά σου γραμμένο στον κατάλογο;».
Εξάλλου ακολουθεί και η πέμπτη γενιά της οικογένειας. «Είναι ο γιος μου, προετοιμάζεται. Εχει σπουδάσει στη Γεωπονική της Αθήνας, έχει ασχοληθεί με τα ψάρια. Εχει δουλέψει στο ΕΛΚΕΘΕ, και στην Αθήνα και στην Κρήτη. Επίσης έχει κάνει ένα μεταπτυχιακό στην Ιατρική στη Λάρισα, Βιοστατιστική και κλινική μελέτη, γιατί ασχολούμαστε και με τα καλά του προϊόντος. Και τώρα τελειώνει μεταπτυχιακό της ΑΣΟΕΕ στα Οικονομικά. Ωστόσο είναι ήδη μέσα στην εταιρεία και εργάζεται», λέει. «Αυτός θα είναι το μέλλον».
Κεντρική φωτό κειμένου: O Ζαφείρης Τρικαλινός παραλαμβάνει το τιμητικό βραβείο «Walter Scheel Medaille», που φέρνει το όνομα του πρώην προέδρου της Γερμανίας και το οποίο απονέμεται στις προσωπικότητες που έχουν προσφέρει εξαιρετικές υπηρεσίες στη διατήρηση της ευρωπαϊκής οινογαστρονομικής κουλτούρας
Διαβάστε ακόμη
Το τέλος της γραφειοκρατίας; Ηλεκτρονικές και γρήγορες οι μεταβιβάσεις ακινήτων
Πλησιάζει η στιγμή της αλήθειας για την ΕΚΤ – Τι θα γίνει με τα επιτόκια
Πετρέλαιο: Η Σαουδική Αραβία αυξάνει περισσότερο τις τιμές λόγω ανάκαμψης στην Ασία