Το μακρινό 1896 ήταν από πολλές απόψεις μια εμβληματική χρονιά. Η αναβίωση των Ολυμπιακών Αγώνων στην Αθήνα και η πρώτη μετάδοση ραδιοφωνικών σημάτων ήταν μεταξύ των σημαντικών γεγονότων εκείνης της χρονιάς, που με τον έναν ή τον άλλο τρόπο επηρέασαν την εξέλιξη της σύγχρονης ζωής και των θεσμών της.

Είναι η χρονιά που στο Γκέτινγκεν της Γερμανίας ο καθηγητής Μπακχάους, έπειτα από πολλές δοκιμές και έχοντας βάλει ως στόχο να παρασκευάσει μία φόρμουλα που θα βοηθούσε στον περιορισμό της βρεφικής θνησιμότητας, θα παρασκευάσει για πρώτη φορά γάλα με σύνθεση εμπνευσμένη από το μητρικό γάλα. Με βάση εκείνη τη φόρμουλα την ίδια χρονιά κιόλας στην πόλη Ζοετερμίρ της Ολλανδίας, πολύ κοντά στη Χάγη, θα ξεκινήσει να παράγεται το πρώτο βρεφικό γάλα, το οποίο θα φέρει επανάσταση στη διατροφή των βρεφών και τελικά θα κυριαρχήσει παγκοσμίως. Το σήμα με το οποίο έκτοτε θα γίνει γνωστό είναι Nutricia.

Στην Ελλάδα φέτος συμπληρώνονται 90 χρόνια από τότε που τα προϊόντα με το σήμα της -τότε- ολλανδικής εταιρείας και νυν θυγατρικής του γαλλικού πολυεθνικού ομίλου Danone άρχισαν να πωλούνται, αλλάζοντας τις διατροφικές συνήθειες των Ελλήνων σε μια δύσκολη εποχή. Τον Μεσοπόλεμο διαδέχθηκαν τα πέτρινα χρόνια της Κατοχής και του Εμφυλίου, για να βρουν τελικά τον δρόμο τους στη μεταπολεμική Ελλάδα, με αιχμή τότε κυρίως τις κρέμες Nutricia Farin Lactee. Και μαζί με τα βρεφικά προϊόντα στην πάροδο των δεκαετιών ήρθαν και τα προϊόντα ειδικής και κλινικής διατροφής, που ιδιαίτερα στα τελευταία δύσκολα χρόνια για τη χώρα μας κατέγραψαν μία σημαντική ανάπτυξη.

Οπως λέει μάλιστα στο «business stories» ο διευθύνων σύμβουλος της Numil Hellas, Σίμος Λουλουμάρης, είναι το σκέλος εκείνο που έχει μεγάλες προοπτικές και στο οποίο στρέφεται περισσότερο η εταιρεία, με δεδομένο ότι το κομμάτι των βρεφικών ειδών παραμένει μεγάλο και ισχυρό, αλλά λόγω της υπογεννητικότητας στη χώρα την τελευταία δεκαετία εξαιτίας της κρίσης βαίνει μειούμενο.

«Τους μήνες προ του κορωνοϊού είχε καταγραφεί κάτι που δεν είχαμε δει όλη την προηγούμενη δεκαετία: είχαν ξεκινήσει να αυξάνονται οι γεννήσεις, κάτι που έδειχνε και τη μεταστροφή της ψυχολογίας του κόσμου. Φοβάμαι ότι η πορεία θα είναι και πάλι πτωτική λόγω της οικονομικής αβεβαιότητας που προκάλεσε η πανδημία του κορωνοϊού», λέει ο κ. Λουλουμάρης.

Σήμερα η αναλογία των βρεφικών ειδών και αυτών της κλινικής και ειδικής διατροφής στις πωλήσεις είναι περίπου 70-30, αν και, όπως παραδέχεται ο κ. Λουλουμάρης, η πλάστιγγα χρόνο με τον χρόνο γέρνει περισσότερο προς τη δεύτερη ομάδα. «Επενδύουμε σημαντικά στη διατροφή των ενηλίκων θεωρώντας ότι υπάρχουν μεγάλα περιθώρια. Είτε ως απαραίτητο στοιχείο στο πλαίσιο αγωγής για κλινικές υποθέσεις είτε ως συμπληρώματα», σημειώνει ο ίδιος.

Σήμερα το χαρτοφυλάκιο των προϊόντων της Numil Hellas περιλαμβάνει διεθνείς ετικέτες, συμπεριλαμβανομένων των Nutricia, Almiron, Milupa, Fortimel, Souvenaid και Nutrison. Στην κατηγορία των βρεφικών ειδών η εταιρεία κατέχει τη δεύτερη θέση στην ελληνική αγορά με ένα μερίδιο 15%, ενώ στο κομμάτι της ειδικής-κλινικής διατροφής το μερίδιο φτάνει το 80%.

Οι επιπτώσεις του κορωνοϊού

Πάντως και στις δύο κατηγορίες οι πωλήσεις εμφανίζονται αυξημένες εν μέσω του κορωνοϊού, και αυτό παρά το γεγονός ότι η εταιρεία απέσυρε τους πωλητές της από τους δρόμους και προσπάθησε να εξυπηρετήσει πελάτες (λιανεμπόριο και φαρμακεία), αλλά και καταναλωτές εξ αποστάσεως.

«Το πρώτο διάστημα ήταν μία επανάληψη του φαινομένου που είχαμε όταν ανακοινώθηκαν τα capital controls στη χώρα», λέει ο κ. Λουλουμάρης. «Οι λιανέμποροι έσπευσαν να ενισχύσουν τα αποθέματά τους. Το ίδιο και οι καταναλωτές, με δεδομένο ότι τα προϊόντα μας απευθύνονται σε συγκεκριμένο κόσμο. Οπότε και εμείς σπεύσαμε να καλύψουμε όλη την αυξημένη ζήτηση», προσθέτει.

«Γενικά θα είναι μια κερδισμένη χρονιά για εμάς, κατά την οποία κάναμε και σημαντικές αλλαγές στον τρόπο προσέγγισης των καταναλωτών. Στήσαμε δίκτυο που παραδίδει δωρεάν κατ’ οίκον σε ευπαθείς ομάδες εντός δύο ημερών. Σε αυτές τις περιπτώσεις ο ασθενής ή ο κηδεμόνας του έρχεται σε επαφή μαζί μας μέσω της Γραμμής Φροντίδας που διατηρούμε και έτσι δρομολογείται η παράδοση. Συνήθως είναι ασθενείς με κάποιο μεταβολικό νόσημα ή κάτι άλλο (ογκολογικοί ασθενείς, νήπια με αλλεργία, ασθενείς με προβλήματα μνήμης κ.ο.κ.) – μέσα σε αυτές τις δύσκολες συνθήκες χρειάζεται ιδιαίτερη μεταχείριση. Οπότε σε όλους αυτούς τους ανθρώπους θέλουμε να είμαστε δίπλα», σημειώνει.

Οπως μάλιστα εκμυστηρεύεται ο κ. Λουλουμάρης, το συγκεκριμένο κανάλι εξυπηρέτησης θα παραμείνει. «Οι συνήθειες των καταναλωτών σε τέτοιες περιπτώσεις πάντα αλλάζουν. Είναι ένα κανάλι το οποίο εξετάζουμε γενικά. Εχουμε καλή συνεργασία με σούπερ μάρκετ και φαρμακεία, υπάρχουν όμως ευαίσθητα προϊόντα και ασθενείς που πρέπει να λάβουμε υπόψη μας», σημειώνει.

Τα οικονομικά μεγέθη

Μέσα σε αυτό το πλαίσιο οι εκτιμήσεις για τις οικονομικές επιδόσεις στο σύνολο της χρονιάς είναι θετικές. «Είμαι σίγουρος ότι θα καταγράψουμε θετικό ρυθμό ανάπτυξης παρά το μη ευνοϊκό περιβάλλον για τις γεννήσεις», λέει ο διευθύνων σύμβουλος της Numil Hellas. Η θυγατρική του ομίλου Danone κατάφερε να καταγράψει μονοψήφια αύξηση του κύκλου εργασιών της πέρυσι, σύμφωνα με τον κ. Λουλουμάρη, παραμένοντας σε τροχιά κερδοφορίας για δεύτερη διαδοχική χρονιά. Είχε προηγηθεί η επιστροφή σε καθαρή κερδοφορία το 2018 με βάση τις τελευταίες δημοσιευμένες οικονομικές καταστάσεις (139.925 ευρώ), με τζίρο 17,5 εκατ. ευρώ και σύνολο ιδίων κεφαλαίων 7,25 εκατ. ευρώ.

Επειδή αρκετά από τα προϊόντα της εταιρείας είναι συνταγογραφούμενα και υπάγονται στον ΕΟΦ, ένα κομμάτι των πωλήσεων περιορίζεται από το clawback & rebate του ΕΟΠΥΥ, κάτι που επηρέασε ιδιαίτερα την εταιρεία στα δύσκολα χρόνια της προηγούμενης δεκαετίας, με αποτέλεσμα να συσσωρευτούν ζημίες 4,9 εκατ. ευρώ.

Το στρατηγικό σχέδιο

Παρ’ όλα αυτά, το turnaround που έχει επιτευχθεί τα τελευταία χρόνια και κυρίως οι προοπτικές που διαφαίνονται στο κομμάτι της ειδικής διατροφής κάνουν τον κ. Λουλουμάρη να αισιοδοξεί για τον ρόλο που έχει να επιτελέσει η εταιρεία και τις προοπτικές που διαφαίνονται.

«Το 50% του κύκλου εργασιών μας σήμερα παράγεται από τα νέα προϊόντα. Από προϊόντα των οποίων η σύσταση άλλαξε την τελευταία διετία-τριετία. Σε αυτό το διάστημα πήραμε πολύ δύσκολες αποφάσεις ως όμιλος. Για παράδειγμα, πριν από έναν χρόνο αποφασίσαμε να αφαιρέσουμε την προσθήκη ζάχαρης απ’ όλες τις κρέμες μας. Και ξέρετε πολύ καλά πως όσο πιο γλυκό είναι ένα τρόφιμο τόσο πιο έντονη είναι η γεύση του», μας εξηγεί ο ίδιος.

Σύμφωνα με το στρατηγικό σχέδιο, στόχος της εταιρείας είναι να προσφέρει εξατομικευμένες λύσεις. «Εχουμε μία ευρεία γκάμα προϊόντων που περιλαμβάνουν από την απλή βρεφική διατροφή ως τους υπερήλικες. Και μέσα σε αυτό το πλαίσιο, εξειδικευμένα που απευθύνονται σε ασθενείς με χρόνια νοσήματα και αλλεργίες. Οπότε μέσα από την καλύτερη επικοινωνία με γιατρούς, φαρμακοποιούς, αλλά και καταναλωτές προσανατολιζόμαστε στο να προσφέρουμε προϊόντα εξατομικευμένα».

Νέα προϊόντα – επενδύσεις

Στο πρόγραμμα ωστόσο είναι και η παραγωγή νέων προϊόντων. «Λανσάραμε ήδη νέα σύνθεση στα βρεφικά γάλατα και επαναλανσάραμε τη σειρά Milupa και θα φέρουμε και νέα προϊόντα σχετικά με τη διατροφή των ενηλίκων», επισημαίνει ο κ. Λουλουμάρης.

Εξάλλου, τα δύο μεγάλα Κέντρα Ερευνας και Ανάπτυξης (R&D) που διατηρεί ο όμιλος στην Ουτρέχτη και τη Σιγκαπούρη βοηθούν καταλυτικά στην εξέλιξη των υφιστάμενων προϊόντων, αλλά και τη δημιουργία νέων. «Ολα ξεκινούν από την ιδέα και την ανάγκη του προϊόντος. Επειδή ο όμιλος δίνει έμφαση στην τοπική ανάγκη, συνήθως οι ιδέες ξεκινούν τοπικά. Επειτα αναπτύσσεται η φόρμουλα στα ερευνητικά κέντρα, για να ακολουθήσει πολύ αργότερα η διαδικασία παραγωγής», σημειώνει ο κ. Λουλουμάρης. «Επομένως πάντα υποβάλλουμε τις προτάσεις μας με βάση τις ιδιαίτερες ανάγκες του Ελληνα καταναλωτή», συμπληρώνει.

Σήμερα η Numil Hellas έχει 70 άτομα προσωπικό καθώς και 20 εξωτερικούς συνεργάτες ανά τη χώρα. «Είμαστε ένας φρέσκος οργανισμός με σχετικά μικρό μ.ο. ηλικίας εργαζομένων και στελεχών. Επίσης υπάρχει απόλυτη ισορροπία στο δυναμικό μας μεταξύ ανδρών και γυναικών», λέει ο κ. Λουλουμάρης.

Η εταιρεία επίσης είναι πολύ ενεργή στο κομμάτι της Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης, κάτι που φάνηκε και τώρα, με το ξέσπασμα του κορωνοϊού. Στο πλαίσιο αυτό προχώρησε, μεταξύ άλλων, σε προσφορά προς τους επαγγελματίες Υγείας του Νοσοκομείου «Ευαγγελισμός» στολών προστασίας, μασκών FFP3, γυαλιών υψηλής προστασίας και ασπίδων προσώπου, ενώ θα καλύψει πλήρως για τρεις μήνες τις σχετικές ανάγκες ολόκληρης της γραμμής αντιμετώπισης του COVID-19, από τη μονάδα υποδοχής κρουσμάτων μέχρι τις Μονάδες Αυξημένης Φροντίδας (ΜΑΦ) και τις Μονάδες Εντατικής Θεραπείας (ΜΕΘ). Παράλληλα, συνεχίζονται οι δωρεές βρεφικών, νηπιακών και προϊόντων ειδικής διατροφής σε δημόσια νοσοκομεία και ΜΚΟ που τα έχουν ανάγκη και οι οποίες έφτασαν τους 16 τόνους τους τελευταίους δύο μήνες. «Το εύκολο θα ήταν να πούμε ότι κάνουμε μία δωρεά. Δεν το χειριστήκαμε έτσι όμως. Η ανάγκη προήλθε από τους γιατρούς. Κάθε μέρα μιλούσαμε μαζί τους και μας εξήγησαν ότι αυτό που χρειάζονται περισσότερο πλέον δεν είναι μηχανήματα, αλλά μέτρα ασφαλείας. Και γι’ αυτό κινηθήκαμε με αυτό τον τρόπο», εξηγεί ο κ. Λουλουμάρης.

Ο ίδιος φέτος κλείνει επτά χρόνια στη Nutricia. Διόλου εύκολα εάν λάβει κανείς υπόψη όσα πέρασε σε αυτό το διάστημα η χώρα μας. «Στο εξωτερικό μάς αποκαλούν “the crisis experts” (σ.σ.: οι ειδικοί στην κρίση) – και όχι τυχαία. Μιλώντας αυτό το διάστημα με συναδέλφους από άλλες θυγατρικές του ομίλου στο εξωτερικό κατάλαβα ότι ήταν πιο εύκολο για εμάς να αντιμετωπίσουμε την κρίση. Ημασταν έτοιμοι λόγω της εμπειρίας μας», λέει.

Προσωπικό του στοίχημα; «Την επόμενη πενταετία να έχουμε μία τελείως διαφορετική νοοτροπία στον τρόπο επικοινωνίας μας. Το ξεκινήσαμε προ διετίας περίπου τόσο με τους γιατρούς όσο και με τους καταναλωτές που μας προτιμούν. Επίσης θέλουμε να είμαστε μπροστά από τις εξελίξεις».