Το να υπερδιπλασιάσει τα μεγέθη της μια βιομηχανία τροφίμων που ήδη έχει το μεγαλύτερο μερίδιο στην αγορά της είναι κάτι εξαιρετικά σπάνιο.
Για τον κ. Κωνσταντίνο Μάμη, όμως, τον ιδρυτή της El Sabor, τον άνθρωπο που έβαλε στα ελληνικά νοικοκυριά και τα καταστήματα τα νάτσος, τις τορτίγιες (wraps) και τα dips, ήταν απολύτως λογικό. Και ήταν αποτέλεσμα, μεταξύ άλλων, όπως λέει, της μεθοδικής δουλειάς, της διαφάνειας, της ειλικρινούς σχέσης με τους πελάτες και τους καταναλωτές, καθώς και της σταθερής προσήλωσης σε μελλοντικούς στόχους και όχι στα κέρδη της χρονιάς!
Βέβαια, η αλήθεια είναι ότι τόσο ο Ελληνας όσο και ο Ευρωπαίος καταναλωτής πλέον καταναλώνουν περισσότερα προϊόντα όπως οι τορτίγιες και τα νάτσος. Οπως όμως αποκαλύπτει ο κ. Μάμης, η ατμομηχανή της ανάπτυξης της εταιρείας του είναι οι εξαγωγές, που πραγματοποιεί από τον Καναδά έως την Ιαπωνία.
Η προηγούμενη συζήτησή μας είχε γίνει ακριβώς πριν από πέντε χρόνια. Τότε η El Sabor μόλις είχε επενδύσει στη δημιουργία ενός εργοστασίου στα Οινόφυτα, έχοντας ξεφύγει από τα όρια μιας βιοτεχνίας, είχε τζίρο περίπου 14 εκατ. ευρώ και πέραν της ελληνικής αγοράς έκανε εξαγωγές σε σχεδόν 45 χώρες. Σήμερα πλέον η εταιρεία με σήμα το κροκοδειλάκι έχει σχεδόν έτοιμη μια νέα μονάδα, ακριβώς δίπλα στην υφιστάμενη, απασχολεί 90 άτομα, έχει δημιουργήσει ένα δίκτυο με άλλα τρία εργοστάσια σε Ισπανία, Πολωνία και Τουρκία, που παράγουν για την El Sabor κυρίως προϊόντα γύρω από την τορτίγια, τα οποία μαζί με τα νάτσος made in Greece εξάγονται σε περίπου 70 χώρες, ενώ ο κύκλος εργασιών φέτος θα κλείσει στα 35 εκατ. ευρώ, το 60% εκ των οποίων από τις πωλήσεις στο εξωτερικό.
«Ολα τιμολογημένα και φορολογημένα στην Ελλάδα, χωρίς τρίτες, “περίεργες” εταιρείες, offshores κ.ο.κ.», σπεύδει να διευκρινίσει ο κ. Μάμης.
Η νέα επένδυση
Oπως λέει, έως τις αρχές της επόμενης χρονιάς θα λειτουργήσει στη νέα μονάδα η τρίτη γραμμή παραγωγής του εργοστασίου των Οινοφύτων, μια επένδυση που συνολικά έφτασε στα 6 εκατ. ευρώ, μαζί με τους απαραίτητους αποθηκευτικούς χώρους που δημιουργήθηκαν. «Με αυτή πλέον θα γίνουμε ο δεύτερος παίκτης σε παραγωγική δυναμικότητα στα σνακς από καλαμπόκι με “state of the art” τεχνολογία και επιπρόσθετους αυτοματισμούς ώστε να παίρνουμε έτοιμο προϊόν στην κούτα πλέον. Δηλαδή από αλεύρι, νερό και λάδι το προϊόν να φτάνει αυτόματα μέσα στην κούτα. Σε όγκο πλέον η εταιρεία θα παράγει 3 τόνους νάτσος τσιπς την ώρα! Με αυτό τον τρόπο θα καταφέρουμε να ενισχύσουμε ακόμα περισσότερο τη θέση του brand μας, αφού η ζήτηση και οι πωλήσεις μας κάθε χρόνο σημειώνουν διψήφιο ρυθμό ανάπτυξης τόσο μέσα από την ανάπτυξη εντός των χωρών όπου ήδη δραστηριοποιούμαστε όσο και μέσα από τη διείσδυση σε νέες. Και εδώ πρέπει να επισημάνω δύο βασικά σημεία.
Πρώτον, ότι εξακολουθούμε και παράγουμε αποκλειστικά τα δικά μας προϊόντα, δεν κάνουμε δηλαδή ιδιωτική ετικέτα ή “no name” ούτε καν στα προϊόντα που πουλάμε στο food service, κι αυτό βέβαια έχει μεγαλύτερες δυσκολίες. Και δεύτερον, ότι μεθοδικά έχουμε καταφέρει τουλάχιστον σε πέντε χώρες να έχουμε πολύ μεγάλα μερίδια στην πίτα της αγοράς. Στην Ελλάδα, φυσικά, στη λιανική έχουμε περίπου το 40%, το οποίο όμως ξεπερνά το 50% αν βάλεις τα συγκριτικά στοιχεία, εξαιρώντας γνωστή γερμανική αλυσίδα όπου δεν έχουμε παρουσία. Κι αυτό με πολλές δυσκολίες και… bullying που έχουμε δεχτεί στο ράφι! Ωστόσο ο κόσμος επιλέγει και εμπιστεύεται τα προϊόντα El Sabor όχι μόνο γιατί εμείς ήμασταν αυτοί που χαράξαμε τον δρόμο στην Ευρώπη φέρνοντας το αμερικανικό προϊόν των νάτσος στις ευρωπαϊκές γεύσεις και αναγκάζοντας αργότερα τις πολυεθνικές να ακολουθήσουν, αλλά και γιατί είναι ένα καλό προϊόν, σαφώς ποιοτικότερο έναντι άλλων επιλογών στο snacking και έχουμε μια πολιτική ανταγωνιστικών τιμών. Εχουμε επίσης Νο1 θέση στην αγορά της Βουλγαρίας και εξαιρετική δυναμική στην Ουγγαρία, στην Ιταλία και την Ιαπωνία, όπου, αν και διαθέτουμε μόλις 2-3 προϊόντα, έχουμε καταφέρει να πλασαριστούμε πολύ καλά. Αυτές λοιπόν μαζί με την Ελλάδα είναι οι χώρες όπου έχουμε καταρχήν εστιάσει να πάμε σε βάθος με τη βοήθεια των εκεί συνεργατών μας που τα πηγαίνουν πολύ καλά, αλλά και στις υπόλοιπες χώρες θα έλεγα ότι προσπαθούμε να επεκταθούμε περισσότερο γιατί δεν γίνεται και διαφορετικά. Το τελευταίο διάστημα προσπαθούμε αρκετά στη Σαουδική Αραβία. Μάλιστα, εκτός των γνωστών προϊόντων μας, έχουμε φτιάξει ένα πολύ ωραίο και βολικό προϊον νάτσος με ντιπ για κατανάλωση εντός του αεροπλάνου και ήδη το διαθέτουμε στις σαουδαραβικές αερογραμμές. Στο Ντουμπάι, δυστυχώς, χάσαμε αρκετά λεφτά από τον διανομέα μας και πλέον κάνουμε μια νέα αρχή. Και επίσης, είναι και η Κεντρική Ευρώπη. Η αλήθεια είναι ότι τα μεταφορικά κόστη δεν βοηθούν, έχουμε όμως τις πατέντες μας, τις συνεργασίες μας και πιστεύω ότι θα τα καταφέρουμε, θα γίνουμε κι εμείς μεγάλοι», λέει γελώντας.
Μοντέλο Chipita
Η δημιουργία δικτύου με συνεργαζόμενα εργοστάσια στο εξωτερικό που φτιάχνουν κυρίως πίτες για την El Sabor αποτελεί προς το παρόν το κλειδί για την εξάπλωση που επιχειρεί η εταιρεία. «Η El Sabor είναι ένα brand που δεν περιορίζεται μόνο στο εργοστάσιο στα Οινόφυτα και την ελληνική αγορά. Χτίζουμε μια διεθνή παρουσία αρκετά πετυχημένα με τον καλύτερο δυνατό τρόπο για μια εταιρεία που ξεκίνησε από το μηδέν», εξηγεί ο κ. Μάμης παραδεχόμενος ότι η στρατηγική του ακολουθεί το «μοντέλο Chipita». Με άλλα λόγια, προσπάθεια εισόδου σε αγορές μέσω συνεργασιών που μπορεί να οδηγήσουν σε κοινοπραξίες κ.ο.κ. Προς το παρόν, η στρατηγική περιορίζεται σε εμπορικές συνεργασίες που μπορούν να λειτουργούν και αμφίδρομα, αφού δημιουργούνται κανάλια διοχέτευσης στις τοπικές αγορές και των νάτσος που παράγονται στην Ελλάδα. Με αυτή την πρακτική ο κ. Μάμης έχει καταφέρει σήμερα η El Sabor να είναι ο δεύτερος μεγαλύτερος επώνυμος παίκτης στην αγορά της τορτίγιας πανευρωπαϊκά, μετά τη σουηδική Santa Maria. «Γενικά όμως χρειάζεσαι στέρεες βάσεις. Δεν μπορείς, π.χ., να αναπτύξεις μακρινές αγορές, όπως η Ιαπωνία, μόνο μέσω εξαγωγών. Για να αποκτήσουν σημαντικό μέγεθος πρέπει να στήσεις βάσεις. Οπότε εξετάζουμε τις επιλογές μας για την επόμενη μέρα. Υπάρχουν αρκετές προτάσεις. Πάντα το βλέμμα μας είναι στο μέλλον, όχι στο παρόν», τονίζει ο ίδιος.
Το μυστικό της επιτυχίας
Τι είναι όμως αυτό που έχει κερδίσει πλέον μια ξεχωριστή θέση στις διατροφικές συνήθειες Ελλήνων και Ευρωπαίων γύρω από τα σνακς με καλαμπόκι όπως τα νάτσος και η τορτίγια; «Θα έλεγα ότι στην Ελλάδα δεν είναι τόσο πολύ όσο είναι στην υπόλοιπη Ευρώπη. Η Ελλάδα και η Ιταλία, π.χ., έχουν καλή κουζίνα. Σημαντικότερη διείσδυση υπάρχει σε κουζίνες που δεν θεωρούνται τόσο δυνατές, όπως οι βόρειες. Επειτα, η τορτίγια είναι ψωμί – και μάλιστα ωραίο. Αυτό πουλάω και το πουλάω σε τιμή ψωμιού, όχι ακριβά. Είναι ένα ψωμί εύκολο και γρήγορο για τον κόσμο. Είναι η εξέλιξη της ελληνικής πίτας, της αραβικής κ.ο.κ. Οπότε και θα κυριαρχήσει τελικά. Από την άλλη, η βάση του καλαμποκάλευρου για τα νάτσος αποτελεί μια πολύ καλή εναλλακτική στο αλμυρό σνακ. Και μάλιστα με 30% χαμηλότερα λιπαρά», σημειώνει ο κ. Μάμης.
Εν μέρει, αυτό είναι και η συνταγή της επιτυχίας, αφού, όπως ο ίδιος λέει, η El Sabor πέτυχε λόγω της σταθερότητας, της καλής τιμής και του καλού προϊόντος. «Οχι στον εύκολο πλουτισμό και ποτέ μην κοροϊδέψεις τον πελάτη – αυτοί είναι οι δύο απαράβατοι κανόνες», διευκρινίζει. Και γι’ αυτό, όπως τονίζει, η εμπιστοσύνη των καταναλωτών απέναντι στο brand είναι μεγάλη. «Επειτα από 31 χρόνια, τώρα κατάφερα να πάρω δικό μου σπίτι».
Η El Sabor, πέραν της λιανικής, έχει σημαντική παρουσία και στο λεγόμενο «food service», τα εστιατόρια, τα ξενοδοχεία, τους κινηματογράφους, τις κρουαζιέρες, τα γήπεδα κ.ο.κ., όπου κάνει περίπου το 40% των πωλήσεών της. Πρόκειται για ένα άνοιγμα που έγινε πριν από αρκετά χρόνια προκειμένου να μοιραστεί το ρίσκο στα δύσκολα χρόνια της ελληνικής οικονομίας, αλλά και γιατί αποτελεί ένα πολύ μεγάλο κανάλι πωλήσεων. «Δεν μπορείς να εξαρτάσαι, π.χ., μόνο από τα σούπερ μάρκετ. Και αυτό είναι ένα βασικό μάθημα που πήρα σε αυτά τα 31 χρόνια πορείας σε αυτή την αγορά», αποκαλύπτει ο κ. Μάμης. «Είναι ένα πεδίο με πολλούς αστάθμητους παράγοντες που πάντα όμως καταλήγουν στις διαθέσεις του λιανέμπορου. Και, ναι, υπάρχουν κάποιοι που είναι σωστοί στις συνεργασίες, υπάρχουν όμως και άλλοι που δεν είναι», συμπληρώνει, αναφέροντας συγκεκριμένο παράδειγμα γνωστής αλυσίδας που πληρώνει μετά από οκτώ μήνες!
Η διαδρομή
Η ιδέα της El Sabor γεννήθηκε στο Λος Αντζελες στις αρχές του ’90, όπου ο κ. Μάμης είχε πάει να κάνει το μεταπτυχιακό του μετά την αποφοίτησή του από το Τμήμα Διοίκησης Παραγωγής – Marketing της Ανωτάτης Βιομηχανικής Σχολής Πειραιά (νυν Πανεπιστήμιο Πειραιώς). Η Πόλη των Αγγέλων, όμως, μόνο ελκυστική δεν του φάνηκε. Ηρθε ωστόσο σε επαφή με την κουζίνα των Λατίνων αλλά και με τις παραλλαγές που δημιούργησαν οι Αμερικανοί λατρεύοντας τα νάτσος. Ετσι με την επιστροφή του στην Ελλάδα θέλησε να προωθήσει τέτοιου είδους προϊόντα.
Το εγχείρημα ξεκίνησε από ένα μπαρ στην Αθήνα, που άνοιξε ο ίδιος. Η επιτυχία του μπαρ στα χρυσά χρόνια της νυχτερινής ζωής της πρωτεύουσας ήταν και το αρχικό κεφάλαιο ώστε η μικρή κουζίνα να εξελιχθεί σε μια βιοτεχνία και ο ίδιος να στραφεί τελικά μόνο σε αυτή τη δραστηριότητα. Το ρίσκο φυσικά ήταν μεγάλο. «Δεν μου επιτρεπόταν να κάνω λάθη και ζημίες διότι δεν είχα το κεφάλαιο να αντέξω οποιαδήποτε αστοχία. Αυτή η εταιρεία επί 31 χρόνια είναι κερδοφόρα και αναπτύσσεται διότι δεν υπήρχε άλλη επιλογή!» ξεκαθαρίζει ο κ. Μάμης. Δεν κρύβει μάλιστα ότι κατά καιρούς τού έχουν χτυπήσει την πόρτα ενδιαφερόμενοι για την εταιρεία. Εκείνος, όμως, εξακολουθεί να θεωρεί τον εαυτό του ενεργό επιχειρηματία.
Σύμφωνα με τις τελευταίες δημοσιευμένες οικονομικές καταστάσεις, η El Sabor το 2023 αύξησε τον κύκλο εργασιών της κατά 23,6% σε ετήσια βάση, φτάνοντας από τα 26,19 εκατ. στα 32,37 εκατ. ευρώ, με τα μεικτά κέρδη να ενισχύονται επίσης κατά 28,1%, από 6,95 εκατ. σε 8,91 εκατ. ευρώ, ενώ τα καθαρά κέρδη αυξήθηκαν σε ποσοστό κοντά στο 50%, τόσο προ φόρων (2,28 εκατ. ευρώ) όσο και μετά φόρων (1,85 εκατ. ευρώ).
Διαβάστε ακόμη
Πόσα τελικά ξοδεύουν οι ξένοι τουρίστες στην Ελλάδα (πίνακες)
Οι ανεμογεννήτριες «φύσηξαν» 35 εκατ. σε νοικοκυριά και δήμους
Υποχρεωτική η ασφάλιση για φυσικές καταστροφές και σε ακινητοποιημένα Ι.Χ.
Για όλες τις υπόλοιπες ειδήσεις της επικαιρότητας μπορείτε να επισκεφτείτε το Πρώτο Θέμα