Πώς μέσα σε έναν χρόνο κατάφερε να τετραπλασιάσει τους συνδρομητές της τράπεζας χωρίς να πληρώσει ούτε ευρώ σε διαφήμιση
του Δημήτρη Παφίλα
Η επιτυχία στον σύγχρονο κόσμο δεν εξασφαλίζεται από τον τίτλο που γράφει η επαγγελματική κάρτα ή από κάποια προνόμια, αλλά έρχεται μόνο ως αποτέλεσμα σκληρής δουλειάς. Οταν όμως μια ψηφιακή τράπεζα τετραπλασιάζει τους συνδρομητές της μέσα σε έναν χρόνο, δίχως κανέναν προϋπολογισμό διαφημίσεων ή χορηγίες, τότε αυτό δεν είναι απλώς επιτυχία, αλλά πρότυπο επιχειρηματικής ανάπτυξης.
H επιχειρηματική ιστορία που θα παρουσιάσουμε σήμερα θα πρέπει να αποτελέσει υπόθεση εργασίας στα τραπεζικά επιτελεία. Ο άνθρωπος πίσω από τη μεγάλη αυτή επιτυχία είναι ο Δημήτρης Λιτσικάκης, ο οποίος το 2018 ανέλαβε στην Αθήνα ως υπεύθυνος της αγγλικής ψηφιακής τράπεζας Revolut και μέσα σε έναν χρόνο κατάφερε με μηδέν διαφήμιση να τετραπλασιάσει τους συνδρομητές της και από 50.000 να φτάσουν τους 230.000. Η επιτυχία αυτή του κ. Λιτσικάκη ήταν που ώθησε την Devere, έναν πολυεθνικό όμιλο επενδυτικών υπηρεσιών στο Διαδίκτυο, να τον προσλάβει από τις 11 Απριλίου 2019 ως παγκόσμιο υπεύθυνο της ανάπτυξης FinTech.
Πώς ξεκίνησε το success story
Τον Απρίλιο του 2010, ο κ. Λιτσικάκης είχε εργαστεί ήδη πέντε χρόνια στην ΙΒΜ Αγγλίας μετά τις μεταπτυχιακές σπουδές στο Product Management.
Οταν ολοκλήρωσε τις σπουδές του στο Πανεπιστήμιο Πειραιά διαπίστωσε ένα μεγάλο κενό: μεταξύ της διοίκησης και του Τμήματος Πληροφορικής. «Η διοίκηση δίνει μια εντολή στο Τμήμα Πληροφορικής για μια δουλειά και όταν δεν γίνεται υπάρχει απογοήτευση. Μέρος της δουλειάς μου είναι και η συμφιλίωση μεταξύ των δυο τμημάτων για να προχωρήσει ένα project». Αποφασίζει να επιστρέψει στην Ελλάδα και ο γυρισμός συμπίπτει με το διάγγελμα του Γιώργου Παπανδρέου για την ένταξη της Ελλάδας στο μνημόνιο. Στο Λονδίνο είχε έρθει σε επαφή με τα χρηματοοικονομικά και βίωσε την τραπεζική κρίση.
Αντιλαμβάνεται από πρώτο χέρι την κατακραυγή του κόσμου για τα bonus των τραπεζιτών και τις υψηλές χρεώσεις των τραπεζών. Ασχολείται με τον ψηφιακό μετασχηματισμό μέσω της εταιρείας Εdenret και εισέρχεται στον κλάδο που αλλάζει τα δεδομένα για τις τράπεζες.
Τον Απρίλιο του 2018 αναλαμβάνει στην Αθήνα ως υπεύθυνος της αγγλικής ψηφιακής τράπεζας Revolut, η οποία άλλαξε την παραδοσιακή τραπεζική όπως τη γνωρίζουμε μέχρι σήμερα.
Οι χρήστες έχουν τη δυνατότητα να εγγραφούν στην τράπεζα μέσα σε λίγα λεπτά από το τηλέφωνο. Αποκτούν λογαριασμό τον οποίο μπορούν να μετατρέψουν, αν επιθυμούν, σε 28 διαφορετικά νομίσματα ή και σε κρυπτονομίσματα. Ολα αυτά με ελάχιστες χρεώσεις και κίνητρα επιστροφής χρημάτων.
Το ξεκίνημα της Revolut
Η Revolut είναι μια σύγχρονη FinTech (τράπεζα χρηματοοικονομικής τεχνολογίας) που εμφάνισε ραγδαία ανάπτυξη. Υστερα από συγκέντρωση χρημάτων μέσω ηλεκτρονικής πλατφόρμας άντλησε 250 εκατ. δολάρια και σήμερα διαθέτει περισσότερους από 4 εκατομμύρια καταθέτες και κεφαλαιοποίηση 1,7 δισ. δολάρια και μάλιστα δίχως να έχει εισαγάγει ακόμη τις μετοχές της στο Χρηματιστήριο.
Ο κ. Λιτσικάκης έμαθε ότι η Revolut έψαχνε υπεύθυνο για την Ελλάδα. Μετά από ένα ταξίδι στη Λιθουανία, μίλησε στον προϊστάμενό του και του δόθηκε η ευθύνη ανάπτυξης για την Ελλάδα, την Κύπρο και τη Μάλτα, περιοχή που ήταν υποβαθμισμένη για την αγγλική τράπεζα. Εκτοτε βρέθηκε σε ένα γραφείο στο Μαρούσι και δίχως καν γραμματέα ο κ. Λιτσικάκης ξεκίνησε την προβολή της τράπεζας δίχως να διαθέσει ούτε ευρώ για διαφήμιση. Μέσα σε έναν χρόνο, οι 50.000 συνδρομητές τετραπλασιάστηκαν και έφτασαν τους 230.000! Αφού ολοκλήρωσε τη δουλειά του με τη Revolut, τα νέα διαδόθηκαν γρήγορα και η Devere προσέλαβε στις 11 Απριλίου του 2019 τον κ. Λιτσικάκη ως παγκόσμιο υπεύθυνο της ανάπτυξης FinTech.
Η Devere διαχειρίζεται 10 δισ. ευρώ ως κεφάλαια προσφέροντας επενδύσεις (μετοχές, ομόλογα, καταθέσεις) σε συνεργασία με μεγάλους επενδυτικούς οίκους και funds από όλον τον κόσμο.
Πώς το καλό προϊόν μπορεί να πουληθεί ανέξοδα
Για την ανάπτυξη της τράπεζας καταβλήθηκε μεγάλη προσπάθεια, αλλά χωρίς τους υψηλoύς προϋπολογισμούς των τραπεζών.
«Οταν είδα ότι μια τράπεζα δαπάνησε μέσα σε εννέα μήνες 8 εκατ. ευρώ για διαφήμιση τρελάθηκα. Την ίδια εποχή στο γραφείο, όμως, δεχόμουν καθημερινά βιογραφικά από τραπεζικά στελέχη που είχαν βρεθεί χωρίς δουλειά εξαιτίας των προγραμμάτων εθελούσιας εξόδου. Και δεν χαίρομαι που το λέω», αναφέρει.
Οπως εξηγεί, βασικό στοιχείο για την ανάπτυξη της τράπεζας ήταν να μη χαθεί το momentum, να σβήσει δηλαδή γρήγορα.
Φρόντισε η εταιρεία να έχει παρουσία με συνεντεύξεις και κείμενα σε εφημερίδες και ηλεκτρονικά μέσα ενημέρωσης. Οι ίδιες τακτικές συνεχίστηκαν και η Revolut είχε παρουσία σε όλα τα συνέδρια και τις εκδηλώσεις. Εκεί μοιράζονταν κάρτες της τράπεζας και οι κάρτες εξαφανίζονταν μέσα σε λίγα λεπτά αυξάνοντας τις εγγραφές με γεωμετρική πρόοδο. Ο κ. Λιτσικάκης ταξίδεψε σε όλες τις μεγάλες πόλεις (Αθήνα, Θεσσαλονίκη, Βόλο, Ηράκλειο κ.λπ.) και χρησιμοποίησε επιλεγμένους χρήστες της τράπεζας ως μεγάλους πρεσβευτές της χωρίς να υπάρχει σχέση εργαζόμενου-εργοδότη με τη Revolut. Επειδή το προϊόν ήταν καλό, η φήμη εξαπλώθηκε ταχύτατα από τους ίδιους τους χρήστες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
Το δίκτυο αυτών των χρηστών αποτέλεσε την καλύτερη διαφήμιση της τράπεζας, καθώς οι υπηρεσίες διαδίδονταν με αποτελεσματικούς τρόπους και σε επιλεγμένα μέρη του πληθυσμού. Φρενίτιδα σημειώθηκε όταν εκδόθηκε η μεταλλική κάρτα της Revolut, η οποία αποτέλεσε και status symbol, καθώς οι χρήστες λάμβαναν και επιστροφή χρημάτων ύστερα από κάθε συναλλαγή. Η Revolut Ελλάδας συνέχισε την ανάπτυξη (growth hacking) και σύναψε στρατηγική συμφωνία με την ασφαλιστική Hellas Direct. Κάθε ασφαλισμένος έπαιρνε 10 ευρώ σε μια κάρτα η οποία ήταν πανομοιότυπη με αυτή της Revolut. Μια ανάλογη συμφωνία πραγματοποιήθηκε και με κυπριακή εταιρεία τηλεφωνίας, την Prime Tel, όπου κάθε συνδρομητής είχε οφέλη στο Διαδίκτυο όταν έκανε ανανέωση συμβολαίου με την κάρτα της Revolut.
Στον ψηφιακό κόσμο υπάρχουν ίχνη
Οταν τον ρωτάμε αν σε αυτή την τράπεζα μπορείς να κρύψεις χρήματα, μας εξηγεί ότι στον ψηφιακό κόσμο υπάρχουν ίχνη, χρήματα, καταγραφές -ενώ αντίθετα για το μαύρο χρήμα υπάρχουν δεκάδες τρόποι να κρυφτεί δίχως να βρεθεί η αρχική του προέλευση- και όχι πελάτες, όπως τους αποκαλούν οι τράπεζες. «Ο κόσμος ανταποκρίθηκε στην Αγγλία και στην Ευρώπη -ακόμη και στην Κύπρο όπου χάθηκαν οι καταθέσεις- καθώς οι τράπεζες κάθονται πάνω στα παλιά συστήματα σαν δεινόσαυροι και χρεώνουν όλες τις κινήσεις. Δεν υπάρχει καμία φαντασία. Ο στόχος και με την τεχνολογία FinTech είναι να προσφέρονται καλύτερες και ανταγωνιστικές υπηρεσίες στους χρήστες».
Ο ίδιος δεν έχει στόχο μόνο την προσωπική ανέλιξη, αλλά μοιράζει τις γνώσεις του και στην εκπαίδευση των νέων επιχειρηματιών. Παραμένει μέλος μιας ομάδας start up, ενώ προσφέρει τις υπηρεσίες του στο πρόγραμμα Εgg της Eurobank για νέους επιχειρηματίες.