Η Barclays φέρεται έτοιμη να πει σε 7.000 πελάτες της, είτε να κάνουν περισσότερες συναλλαγές με την τράπεζα ή… να βρουν άλλη τράπεζα. Ο λόγος; Η απόφασή της να επικεντρωθεί στους πελάτες οι οποίοι είναι πιο προσοδοφόροι, ώστε να αυξήσει έτσι την κερδοφορία της.
Η βρετανική τράπεζα λανσάρισε ένα νέο σύστημα υπολογιστών, που ονομάζεται Flight Deck. Και το οποίο κατηγοριοποιεί τον κάθε πελάτη ανάλογα με τα όσα αποφέρει στην κεφαλαιακή βάση της τράπεζας. Ετσι, η Barclays έχει τη δυνατότητα να θέτει σε προτεραιότητα τους πιο αποδοτικούς πελάτες της σε βάρος αυτών που αποτελούν περισσότερο βάρος στο χαρτοφυλάκιό της.
Από το 2014, η τράπεζα έχει «κόψει» 17.000 πελάτες της, καθώς οι αυστηρότεροι κεφαλαιακοί κανόνες έχει καταστήσει τις business με τις μικρότερες εταιρείες λιγότερο προσοδοφόρες. Τώρα, το νέο σύστημα που περιγράφηκε παραπάνω, εντόπισε άλλους 7.000 πελάτες που ίσως χρειαστεί να αφθούν να αποχωρήσουν από την τράπεζα.
Σε παρόμοιες πρακτικές έχουν καταφύγει κι άλλες μεγάλες τράπεζες, οι Citigroup και HSBC, ενώ και η Deutsche Bank έκοψε δεσμούς με 3.400 πελάτες. Παράλληλα, η Morgan Stanley κατατάσσει τους πιο αποδοτικούς πελάτες της σε τρεις κατηγορίες και τους χαρακτηρίζει ως «υπερ-πυρήνα», «πυρήνα» και «βάση».
«Έχουμε τα στοιχεία με τις αποδόσεις, ώστε να μπορούμε να πάμε και να κάνουμε αυτές τις δύσκολες συνομιλίες με τους πελάτες που δεν πληρούν τα ποσοστά μας,», αναφέρει υψηλόβαθμο τραπεζικό στέλεχος. «Δεν είμαστε πια με την παλιά σχολή που έλεγε να έχουμε πολλούς πελάτες με χαμηλές αποδόσεις. Αυτή είναι μια λάθος στρατηγική».