Ο Τζόναθαν Μασεχί-Λάνο και η μητέρα του θα ταξιδέψουν από τα σπίτια τους στη Νότια Καλιφόρνια για το Γκραν Πρι της Σιγκαπούρης αυτή την εβδομάδα, όπου θα λάβουν μέρος σε μια προπόνηση «pit stop» της αγωνιστικής ομάδας McLaren F1. Θα συνοδεύσουν τους οδηγούς της ομάδας σε εμφανίσεις και θα παρακολουθήσουν τον αγώνα από τις καλύτερες θέσεις στην πίστα.
Η τριήμερη αγωνιστική περιπέτεια δεν του κόστισε ούτε δολάριο – στην πραγματικότητα, δεν θα μπορούσε να την αγοράσει. Βγήκε ο πρώτος ανάμεσα σε 29 αντιπάλους για την εμπειρία που δεν θα μπορούσε να αγοράσει με χρήματα, την οποία προσέφερε η Hilton Worldwide Holdings Inc. στα μέλη ενός προγράμματος επιβράβευσης. Ο Μασεχί-Λάνο κέρδισε 2.675.000 πόντους! Ο ίδιος και οι γονείς του χρέωσαν σκόπιμα ό,τι μπορούσαν στις πιστωτικές τους κάρτες τον περασμένο χρόνο για να αποκτήσουν πόντους στο Hilton, σύμφωνα με το Bloomberg.
«Το να παρακολουθείς έναν ζωντανό αγώνα είναι συναρπαστικό, και θέλαμε να επιστρέψουμε στη Σιγκαπούρη, οπότε αυτό είναι πολύ ξεχωριστό για εμάς», δήλωσε ο 33χρονος Μασεχί-Λάνο, η οικογένεια του οποίου διαμένει σε καταλύματα της Hilton τρεις έως τέσσερις εβδομάδες το χρόνο. «Συνεχίζω να επιμένω ότι πρέπει να κερδίζουμε πόντους. Δεν έχουμε σχεδόν καθόλου μετρητά μαζί μας αυτές τις μέρες και πληρώνουμε τα πάντα με πιστωτικές κάρτες πλέον για τους πόντους».
Τα πιστά μέλη ξενοδοχείων, όπως ο Μασεχί-Λάνο, έχουν μετοχές στις μεγαλύτερες αλυσίδες φιλοξενίας του κόσμου, καθώς οι καταναλωτές ταξιδεύουν και πάλι πιο συχνά. Μετά την πανδημία, η Hilton, η Marriott International Inc. και άλλες αλυσίδες ξενοδοχείων ανταγωνίζονται για να ξεπεράσουν τον εαυτό τους, αλλά και η μία την άλλη!
Για να το κάνουν αυτό, προσφέρουν μοναδικές εμπειρίες, από θέσεις VIP σε sold out συναυλίες της Τέιλορ Σουίφτ, μέχρι ένα ιδιωτικό masterclass με τον σταρ του τένις Ντανίλ Μεντβέντεφ, ως έναν τρόπο να προσελκύσουν και να διατηρήσουν τα μέλη στα κερδοφόρα προγράμματα επιβράβευσης.
«Υπάρχει πραγματικός ανταγωνισμός μεταξύ των προγραμμάτων επιβράβευσης των ξενοδοχείων», δήλωσε ο Ρομπ Μπέρτζες, συντάκτης της ιστοσελίδας Head for Points, ο οποίος έχει συμβουλεύσει σχετικά με παρόμοια προγράμματα. «Υπάρχει η πεποίθηση ότι κάποιος που περνάει 100 ή περισσότερες διανυκτερεύσεις ετησίως σε ξενοδοχεία δεν θέλει περισσότερες δωρεάν διανυκτερεύσεις ως ανταμοιβή. Οι εμπειρίες επιτρέπουν στα μέλη να εξαργυρώσουν κάτι διαφορετικό».
Τα προγράμματα επιβράβευσης αποτελούν σημαντική πηγή εσόδων για τις ξενοδοχειακές αλυσίδες, με τη Hilton να αναφέρει μια αύξηση των μελών της κατά 29% από το 2022. Μετά την πανδημία, η συνεισφορά των μελών στα προγράμματα πιστότητας συνεχίζει να αυξάνεται και φτάνει στο 51%, το υψηλότερο ποσοστό από το 2017, σύμφωνα με έκθεση της CBRE Group Inc. που ανέλυσε τα πέντε μεγαλύτερα προγράμματα ξενοδοχείων. Η Hilton ξεπέρασε το ποσοστό αυτό, με το 66% των διανυκτερεύσεων δωματίων που κλείστηκαν από μέλη παγκοσμίως. Για τη Marriott, το ποσοστό αυτό ανήλθε στο 65% – ένα υψηλό ρεκόρ, όπως ανέφερε σε μια ανακοίνωση για τα κέρδη στις 31 Ιουλίου.
Πολύτιμοι επισκέπτες
Τα μέλη των ξενοδοχείων συνήθως κάνουν κρατήσεις δωματίων απευθείας μέσω της ιστοσελίδας ή των εφαρμογών των ξενοδοχείων. Απαλλάσσουν έτσι τους ξενοδόχους από προμήθειες ύψους 15% έως 30% προς online ταξιδιωτικά πρακτορεία όπως η Expedia Group Inc. ή η Trip.com.
«Τα μέλη των προγραμμάτων επιβράβευσης είναι πολύτιμοι επισκέπτες – ξοδεύουν περισσότερα χρήματα στο κατάλυμα και μένουν περισσότερο», δήλωσε ο Φενιάνος. «Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο θέλουμε να προσελκύσουμε περισσότερους από αυτούς».
Τα προγράμματα αυτά θεωρούνται ιδιαίτερα σημαντικά από τους Κινέζους ταξιδιώτες, οι οποίοι κατέταξαν τα προγράμματα πιστότητας στην υψηλότερη θέση μεταξύ των ερωτηθέντων ως παράγοντα επιλογής ξενοδοχείων, σύμφωνα με έρευνα της McKinsey & Co. Έτσι, ο ανταγωνισμός μεταξύ των ξενοδοχείων για να προσελκύσουν ταξιδιώτες – και πιο συγκεκριμένα, Κινέζους ταξιδιώτες – είναι τεράστιος.
Για τη Marriott, τρία στα 10 μέλη που συμμετέχουν στα προγράμματα της Bonvoy προέρχονται από την Κίνα – γεγονός που την καθιστά την ταχύτερα αναπτυσσόμενη αγορά. Η Marriott έχει σήμερα 210 εκατομμύρια μέλη παγκοσμίως. Η Hilton βρίσκεται πολύ κοντά με 195 εκατομμύρια μέλη, εκ των οποίων το 25% είναι από την Κίνα. Η Radisson, αξιοποιώντας την εξαγορά της από τον κορυφαίο όμιλο ταξιδιών και φιλοξενίας της Κίνας, Jin Jiang International Holdings Co., μπορεί να υπερηφανεύεται για 150 εκατομμύρια μέλη του προγράμματος πιστότητας μόνο στην ηπειρωτική χώρα.
«Ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος», δήλωσε η Άλισον Γιανγκ, αντιπρόεδρος που επιβλέπει τη στρατηγική εσόδων και τις συνεργασίες για την ευρύτερη επιχείρηση της Marriott στην Κίνα. «Η Κίνα ανεβαίνει και πάλι και γίνεται η σημαντικότερη αγορά για τα παγκόσμια ταξίδια. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η αύξηση των μελών σε αυτή την αγορά γίνεται όλο και πιο κρίσιμη».
Συναισθηματικός δεσμός
Οι διεθνείς αλυσίδες προσφέρουν τις πιο αξέχαστες εμπειρίες οι οποίες μπορούν να κατακτηθούν μόνο με πόντους. Η Hilton προσέφερε τέσσερα πακέτα για τα μέλη της για να παρακολουθήσουν από κοντά τη δράση στο Grand Prix της Σιγκαπούρης αυτό το Σαββατοκύριακο. Εξαργυρώθηκαν περισσότεροι από 7,4 εκατομμύρια πόντοι, ο υψηλότερος αριθμός για την εκδήλωση. Σχεδόν 4.000 μέλη του Hilton Honors θα μείνουν με το brand στη Σιγκαπούρη κατά τη διάρκεια της πενθήμερης εκδήλωσης του αγώνα, με ταξιδιώτες από τις ΗΠΑ, την Κίνα και την Ιαπωνία να αποτελούν την πλειονότητα στη λίστα, σύμφωνα με την ανακοίνωση.
«Είναι πραγματικά στο χέρι μας να γίνουμε δημιουργικοί για να προσφέρουμε αυτές τις εμπειρίες που δεν μπορούν να αγοραστούν με χρήματα, οι οποίες στη συνέχεια δίνουν στους πελάτες έναν λόγο να γίνουν μέλη της Hilton, να μείνουν και να συγκεντρώσουν πόντους», δήλωσε ο Μπεν Τζορτζ, ανώτερος αντιπρόεδρος και εμπορικός διευθυντής της Hilton για την Ασία και τον Ειρηνικό. «Θέλουμε αυτό το συναισθηματικό δέσιμο με το εμπορικό μας σήμα».
Τον Φεβρουάριο, η Hilton υπέγραψε πολυετή συμφωνία για να είναι ο επίσημος ξενοδοχειακός συνεργάτης του Singapore Sports Hub, ενός συγκροτήματος που περιλαμβάνει το εθνικό στάδιο της πόλης, το οποίο φιλοξενεί μουσικές και ψυχαγωγικές εκδηλώσεις. Η συμφωνία περιλαμβάνει μια ειδική σουίτα στο στάδιο. Παρόλο που η συναυλία Eras Tour της Τέιλορ Σουίφτ στη Σιγκαπούρη ήταν sold out, η Hilton μπόρεσε να προσφέρει μερικά εισιτήρια VIP στα μέλη του προγράμματος.
Τα master classes τένις της Marriott με τον Ρώσο αστέρα του τένις Μεντβέντεφ και τον Κινέζο επαγγελματία Ζανγκ Ζίτσεν ακολουθούν μια τριετή συνεργασία με το τουρνουά τένις Rolex Shanghai Masters που υπογράφηκε τον Αύγουστο. Προσφέρει premium θέσεις για τη διοργάνωση τον Οκτώβριο. Το πρόγραμμα έχει επίσης αναπτύξει πακέτα δημοπρασιών σε άλλες ασιατικές χώρες, όπως ένα ιδιωτικό μάθημα με τον Κορεάτη επαγγελματία γκολφέρ Κο Ντοκ Χο στο νησί Τζέτζου και μια συνεδρία podcast με έναν τοπικό διάσημο παρουσιαστή στο Βιετνάμ.
«Τα τελευταία χρόνια, οι εταιρείες έχουν επίσης λανσάρει πιστωτικές κάρτες με το σήμα του ξενοδοχείου, συνεργαζόμενες με τράπεζες στην περιοχή. Αυτοί που έχουν συγκεντρώσει εκατομμύρια πόντους είναι πιθανό να το κάνουν για επαγγελματικούς λόγους. Και αυτό εγκυμονεί τον κίνδυνο να αποξενωθούν πολλά μέλη που δεν μπορούν να ανταγωνιστούν», λέει ο Μπέρτζες του Head for Points.
Ένα μέλος της κορυφαίας βαθμίδας της Hilton, για παράδειγμα, κερδίζει 20 πόντους ανά 1 δολάριο που ξοδεύει, οπότε οι επισκέπτες θα πρέπει να ξοδέψουν 50.000 δολάρια (προ φόρων) στα ξενοδοχεία της για να συγκεντρώσουν 1 εκατομμύριο πόντους, εκτιμά ο Μπέρτζες. «Αυτό σημαίνει ότι αυτοί που κερδίζουν τους περισσότερους πόντους είναι πιθανότατα μικρές επιχειρήσεις που βάζουν τα έξοδα της εταιρείας σε πιστωτικές κάρτες με το σήμα της Hilton ή σε κάρτες της American Express που προσφέρουν πόντους Hilton, παρά μέλη ξενοδοχείων», λέει.
«Αυτό αφήνει τα προγράμματα σε μια περίεργη θέση, επειδή η πολύ υψηλή κατηγορία εκδηλώσεων, όπως οι δημοπρασίες της F1, τείνει να αγοράζεται από άτομα με υψηλές δαπάνες πιστωτικών καρτών και όχι από άτομα που διαμένουν πολύ στο Hilton», δήλωσε ο Μπέρτζες. «Τα συνηθισμένα μέλη αρχίζουν να αποσυντονίζονται – γιατί να σπαταλήσουν τον χρόνο τους κοιτάζοντας τις προσφερόμενες εμπειρίες όταν ξέρουν ότι δεν μπορούν να τις αντέξουν οικονομικά;»
Όσο για τον Μασεχί-Λάνο και τη μητέρα του, η εξαργύρωση πόντων για εμπειρίες είναι ένα προνόμιο που ανακάλυψαν πρόσφατα. Συνήθως αντάλλασσαν τους πόντους τους με διαμονή σε ξενοδοχείο μέχρι πέρυσι. Κέρδισαν εισιτήρια για να δουν την F1 τον Νοέμβριο, αφού οι εβδομάδες που δεν αξιοποιήθηκαν μετατράπηκαν επίσης σε πόντους.
«Θα πρέπει να μαζέψουμε ξανά πόντους προτού μπορέσουμε να τους δώσουμε όλους μαζί για άλλο ένα αγωνιστικό γεγονός», δήλωσε. «Θα παραμείνουμε στο Hilton για τον επόμενο καιρό».
Διαβάστε ακόμη
Αττική Οδός: Θέλουν και άλλοι μερίδιο στον πιο κερδοφόρο άξονα της χώρας
Πώς θα ξεκλειδώσουν τις επιδοτήσεις οι τράπεζες – Πρώτη προτεραιότητα οι ανακαινίσεις κατοικιών
Ληξιπρόθεσμα: «Εισπράττω αλλά δεν πληρώνω τον ΦΠΑ» η νέα… τάση στην αγορά
Για όλες τις υπόλοιπες ειδήσεις της επικαιρότητας μπορείτε να επισκεφτείτε το Πρώτο Θέμα